Tee heille tarjouksen, jota he eivät voi kieltäytyä
Kuvittele toiseksi, että olet keksinyt hyvän tuotteen. Ehkä uusi ja hämmästyttävä kevyen oluen merkki tai alusvaatteita, jotka jatkuvasti pitävät sinut viileänä ja mukavana.
Nyt sinulla on velvollisuus saada ihmisiä kokeilemaan keksintöäsi. Mutta on ongelma. Oluen kohdalla kohdistat ihmisiä, jotka jo rakastavat tiettyä kevyttä oluen tuotemerkkiä, olipa Coors, Bud tai Miller. Alusvaatteet, sama asia.
Katsot ihmisiä, jotka ovat uskollisia Hanes, Jockey tai Calvin Klein.
Heillä on uskomus, joka on heikentynyt, lähes DNA: ssa. Ne tunnistetaan Bud Light -juomiksi tai Jockey-käyttäjiksi. He ovat viettäneet paljon aikaa ja kokeiluja vuosien varrelta, etsivät heitä rakastettavaa juomaa ja alusvaatteita, joista he tuntevat olonsa mukavaksi.
Nyt tulette mukaan ja sanotte "unohda, kokeile tätä ... se on parempi."
Tämä on väärä lähestymistapa. Tulet ulos portista, joka pyrkii muuttamaan uskoa, ja se on melkein mahdotonta kiivetä mäkeä. Uskomukset ovat juurtuneet. He ovat syvästi istuvia.
Mutta muuttuvaa käyttäytymistä, se on suhteellisen helppoa vertailussa. Sinun tarvitsee vain saada perustiedot ihmisistä.
Ihmisen luonteen ymmärtäminen
Jotta ymmärtäisitte uskomuksen muuttamisen, sinun on ymmärrettävä ihmisluonto.
Kilpailuksi emme pidä muutosta. Joten kun olemme viettäneet vuosikymmeniä tai jopa vuosikymmeniä muodostaen mielipiteen tai "asennon" jotain, niin ei tule olemaan jotain, joka muuttuu yön yli.
Se vie aikaa tai jotain merkittävää.
Kuten Al Franken sanoi dokumenttielokuvassaan "Jumala Spoke:"
"Isäni oli republikaani vuoteen 1964 asti. Ja hän oli Jacob Javitsin republikaani. Hän kasvoi New Yorkissa, äänesti Herbert Hooverin puolesta ja äänesti jokaiselle republikaanille ... ja sitten vuonna 1964 ... kansalaisoikeuksien kamppailun aikana , isäni sanoisi, "se on niin väärä, ettei juutalainen voi olla kansalaisoikeuksia vastaan." Ja isäni oli NAACP: n ja republikaanin korttitoimittaja, ja niin vuonna 1964 he nimittivät Goldwaterin, joka vastusti kansalaisoikeuksia koskevaa lakiehdotusta, ja se oli se, että isäni oli demokraatti koko loppuelämänsä ajan. "
Kun tuomioita törmää
Tämä asenteiden muutos tuli jostakin, jolla oli kaksi syvään asettua vakaumusta, jotka painivat keskenään. Yksi oli moraalinen vakaumus, toinen oli poliittista (vaikka jotkut usein sekoittavat molemmat yhdessä). Moralinen vakaumus oli vahvempi, ja Al Frankenin isä muutti poliittista liittymistään. Ja näin muutos uskomuksessa loi käyttäytymisen muutoksen. Hän äänesti republikaania, hänen paradigmiaan siirrettiin, ja sen jälkeen hän äänesti demokraatiksi.
Pelkäämme muutoksia
Se on surullinen mutta totta. Useimmat meistä eivät pidä radikaaleista muutoksista. Emme myöskään halua pyrkiä muuttamaan asenteitamme tai uskomuksiamme. Itse asiassa me emme halua mennä tieltä osoittaaksemme uskomme olevan oikein kuin muuttaa sitä. Ajattele joitain uskomuksia suosituista tuotemerkeistä. Olette todennäköisesti olleet niitä jo pitkään. Ehkä haluat amerikkalaisia autoja tuontia. Ehkä olet Coke-henkilö, ei Pepsi. Ehkäpä aina ostaa Applen ja kieltäytyä ostamaan mitään Microsoftia. Voivatko nämä uskomukset muuttua? Kyseenalainen. Voidaanko ostokäyttäytymisesi muuttua?
Kyllä se voi.
Kuten tekstitys sanoo ... Tee heille tarjouksen he eivät voi hylätä
Yritykset käyttävät miljoonia uudelleenkirjaimia, mutta eivät korjaa ongelmaa. Fancy-televisiokampanja, joka edistää iloisia iloa-ilon tunteita, ei todennäköisesti aio saada ihmisiä pudottamaan Cokea ja ostamaan Pepsiä.
Mutta mene supermarketiin ja katso Pepsiä myytäväksi puoleen Coke-hinnasta, ja saatat hyvinkin viedä kotiin Pepsi kuuden pakkauksen tavallisen Coke-ostoksen sijaan. Uskosi ei ole muuttunut. Olet edelleen sitä mieltä, että Coke on paras. Mutta hei, puoleen hintaan, Pepsi maistuu lähes samaan. Ja Pepsi toivoo, että saisit sen maku ja siitä tulee Pepsi loyalist.
Samoin vanhan Spice-kampanjan viimeaikainen kampanja saattaa saada muutamia ihmisiä kokeilemaan sitä tai huomaamaan sen, mutta sanon, että ilmiömäiset tulokset ovat enemmän riippuvaisia samanaikaisesti käynnissä olevasta kuponkikampanjasta. Olet ehkä vaihtanut Vanha Spice Axe tai Dove, mutta ei siksi, että se haisee paremmin. Teit sen, koska se haisee ok, mutta hinta oli hieno. Nämä ovat helppoja esimerkkejä käyttäytymisen muuttumisesta muuttamatta uskomuksia.