Joten se tarkoittaa, että sinun pitäisi kirjoittaa pois kaikki mahdollisuudet, jotka viivyttelevät sinua? Ehdottomasti ei. On totta, että jos vain istuisit ja anna luonnon ottaa kurssinsa, pysähdysmahdollisuus on menettänyt näkymän. Kuitenkin, jos pystyt selvittämään todellisen syyn, miksi näkymäsi on pysähtynyt, voit silti säilyttää myynnin. Seuraavassa on muutamia yleisimpiä syitä, miksi näkymät estävät ostoksen.
Heillä ei ole varaa ostaa sinulta. Mahdollisuus, jolla ei ole rahaa ostaa myytäviä tuotteita, ei todennäköisesti kerro sinulle. Kärsitkö se, on kiusallista myöntää lähes muukalaiselle, että sinulla ei ole juuri varaa tuotteisiin. Sen sijaan joku, jolla on tämä ongelma, saattaa todennäköisesti herättää tupakansavun vastalauseita ja lopulta palaa pysähtymiseen, kunnes poistut.
He eivät luota myyjiin yleensä. Tulevaisuudennäkymät ovat erilainen mukavuuden taso myyjien kanssa ryhmänä. Jotkut näkemät, jotka ovat pahoin palaneet menneisyydessä, tekevät paljon enemmän rapport-rakennusta, ennen kuin he tuntevat olonsa tarpeeksi mukavasti ostamaan.
He eivät luota sinuun. Ehkä etsivä Googled ja löysin joitain negatiivisia kommentteja, tai ystäväsi ystäväsi ostanut sinulta aiemmin, ja hänellä oli joitain ikäviä asioita sanomalla, tai ehkä et vain napsautettu. Tai ehkä et ole tehnyt tarpeeksi vaivaa rakentaa rapport hänen kanssaan. Mistä tahansa syystä, näkymä, joka ei luota sinuun, ei todennäköisesti osta sinulta.
He pelkäävät mahdollisuuden. Muutos on pelottava asia, ja mitä suurempi muutos, sitä pelottavampi se on. Jos myyt tuotteen, joka maksaa tuhansia dollareita (tai jopa enemmän, jos myy B2B ), näkymät ovat paljon hermostuneempia sitoutumasta sitten, jos myyt tuotteen, joka maksaa 10 senttiä. Jotkut näkymät tarvitsevat vielä paljon lohdullisempia, ennen kuin he ovat valmiita ostamaan myös pieniä ostoksia varten.
He eivät usko, että tuotteesi kannattaa maksaa. Arvo on aina suhteellinen: hyödyksi, joka yksi perspektiivi löytää äärimmäisen pakottavaksi, ei voi olla suuri asia toiselle mahdollisuudelle. Jos et ole saavuttanut oikeita etuja tarjotakseen mahdollisuuttasi, hän voi ajatella, että hän voi helposti löytää saman tuotteen vähemmän muualle.
Saatat huomata, että kaikilla edellä mainituilla syillä on jotain yhteistä. Ne ovat kaikki toisiinsa liittyvä, jonkin verran tutkinto, johon ei ole luottamusta. Mahdollisuus, joka uskoo, että olet valmis myöntämään, ettei hänellä ole varaa tuotteeseesi, tuntee olevansa turvallisempaa käyttää paljon rahaa siihen, mitä sinulla on tarjota, ja hän on avoimempi siitä, kuinka he tuntevat tuotteen arvoa heille .
Yksinkertaisimmillaan, potentiaali, joka pysäyttää sinut, on todella rapport-ongelma.
Ratkaisu on löytää tapa muodostaa yhteys ja luottaa luottamukseen tämän näkymän kanssa. Kun olet tehnyt niin, hänen pitäisi olla valmis ainakin kertomaan sinulle, mikä on todellinen ongelma ja sitten voit työskennellä hänen kanssaan korjaamalla se.