Hyväksy Leads
Jos et täysin hyväksy liittimiä jo varhaisessa vaiheessa, tuhlaat paljon aikaa ihmisten kanssa, jotka eivät koskaan osta sinulta. Mutta toisaalta, jos kysytte liian monta kosketusta kysymyksestä heti, he eivät halua vastata.
Joten kelpuuttaminen on aina tasapainotustoimenpide, kun jätetään tarpeeksi aikaa rakentaa rapportti odottamatta niin kauan, että olet hukannut kaikkien aikaa. Monet myyjät ratkaise tämän ongelman pyytämällä muutamia erittäin peruspätevöityjä kysymyksiä kylmän puhelun aikana - rikkomaan ilmeisesti ehdottomia henkilöitä - ja sitten viimeistelemään pätevöintiprosessi toisen puhelun aikana tai myyntiesityksen alussa.
Riippumatta siitä, minkälainen ajoitusstrategia valitset kelpuutukselle, on olemassa joitakin tärkeitä tietoja, joiden avulla voit tunnistaa aikaisemmat mahdollisuudet ja lähettää heidät matkalla. Nämä yksityiskohdat kuuluvat kahteen luokkaan: onko henkilö tarvitseva tuotteesi tai palvelusi ja onko hänellä keino ostaa sinulta.
Hyväksytyt kysymykset
Mahdollisuus, jolla on tarve myydäsi tuotteista, ei välttämättä tiedä sitä, kun ensin tavoitat hänelle. Karsintakysymyksesi voivat auttaa häntä ymmärtämään, että tarvitset samanaikaisesti etsimään tietoja itsellesi, joten tällainen kysymys voi olla erityisen voimakas.
Tarvitsetko täyttäviä kysymyksiä ovat seuraavat:
- Oletko aiemmin ostanut tämän tyyppistä? Kuinka se sopii sinulle?
- Oletko harkinnut [tuotetyypin] ostamista? Miksi tai miksi ei?
- Miten näet itsesi käyttämällä tätä tuotetta? Miten se auttaa sinua?
- Mitä ongelmia sinulla kohtaat juuri nyt, jotta tämä tuote voi auttaa sinua?
- Jos olisi olemassa yksi asia, jonka voisit vaihtaa [elämäsi / yrityksesi] suhteen, mitä se olisi?
- Mitä hyötyä tämän ongelman ratkaisemisesta on?
- Mitkä ovat tämän ongelman ratkaisemiseen liittyvät riskit? Mitkä ovat riskit, joita ei ole vahvistettu?
- Kuinka kauan tämä ongelma on ollut? Mikä on estänyt sinua vahvistamasta sitä tähän mennessä?
Jos jokin näistä kysymyksistä herättää voimakasta vastausta näkymässäsi, jatka sitä - pitkä vastaus lyhyt kysymykseen osoittaa, että se on tärkeä asia hänelle. Mutta älä paina, jos hän kieltäytyy vastaamasta kysymykseen. Voit aina palata siihen myöhemmin, kun olet rakentanut hieman enemmän luottamusta mahdollisuuksiisi.
Toisen luokan ehdokkaita kysymyksiä auttaa määrittämään, onko henkilö voi ostaa sinulta. Kyvyttömyys ostaa voi liittyä rahan puutteeseen tai saattaa ilmetä, koska henkilö, josta puhut, ei ole lopullinen päätöksentekijä tai jokin muu. Jotkut näistä kysymyksistä törmäävät melko herkkiin alueisiin, joten pyydä heitä varoen, ellei ole varma, että olet rakentanut vahvan suhteen näkymään. Seuraavat kysymykset auttavat sinua löytämään kykyongelmia:
- Jos päätät ostaa, mitä ostoprosessi näyttää?
- Kuka osallistuu ehdotuksen tarkistamiseen?
- Kuinka kauan kestää lopullinen hyväksyntä?
- Tuleeko tämä osto osastomuutoksestasi?
- Kuka luo ostotilauksen / täyttää sopimuksen?
- Onko lainanantaja mukana?