Kysymykseesi avautuu useita avoimia kysymyksiä esitelmänne aikana, mikä palvelee kolmea tärkeintä tarkoitusta. Ensinnäkin se auttaa sinua vahvistamaan, onko tuote sopiva tuote . Toiseksi se auttaa sinua tunnistamaan niiden hot-button -edut, mikä puolestaan mahdollistaa hienosäätääksesi äänesi. Ja kolmanneksi, saattamalla heidät puhumaan erilaisista eduista ja siitä, mitä he ajattelevat heistä, haalistat tiedot menestyksekkään "myyjän suodattimen" ohitse.
Kaikki tässä luetellut kysymykset eivät ole täysin sopivia kaikille mahdollisuuksille, mutta nämä esimerkit antavat sinulle hyvät lähtökohdat. Ihannetapauksessa, kun kysytte muutamia kysymyksiä, näkymä käynnistyy perusteelliseksi puheeksi, eikä sinun tarvitse enää tehdä mitään.
Ostohistoriakysymykset
Tutustumalla enemmän mahdollisuuksiin aikaisemmista ostokokemuksista saat näkyvyyden siitä, miten hänen mielensä toimii ja mitä hänen ostorutiineitaan ovat.
Prospectin ostohistorialla on suuri vaikutus siihen, miten hän tuntee myyjät ja mitä hän arvostaa eniten tuotteessa.
- Mitä hyviä tai huonoja kokemuksia sinulla on tämän [tuotetyypin] (esim. "Mitä kokemuksia, hyvää tai pahaa, oletko ostanut autoja?")
- Milloin olet viimeksi ostanut [tuotetyyppi]?
- Minkä prosessin olet aiemmin tehnyt ostaaksesi [tuotetyyppi]?
- Onko tämä prosessi toiminut hyvin sinulle? Kuinka / miten ei?
- Mitä olet jo yrittänyt korjata ongelma nykyiseen [tuotetyyppiin]?
- Mitä olet ostanut meiltä ennen?
- Miten tämä osto meni?
Ostoskysymyksiä koskevat kysymykset
Nämä kysymykset koskevat tiettyä tapahtumaa, jonka toivotte aloittavan. Osto-ohjeet auttavat sinua tunnistamaan kuumapainikkeen tarpeet ja suunnittelemaan heittosi ympärille.
- Mikä sai sinut tapaamaan kanssani tänään?
- Mitä ominaisuuksia etsit [tuotetyypissä]?
- Mikä laatu on sinulle tärkein?
- Mitä et halua olla [tuotetyyppi]?
- Mikä on aikataulu [tuotteen tyypin] ostamiselle?
- Mikä on budjettisi?
- Kuka muu on mukana ostopäätöksessä?
Rapport-Building-kysymykset
Nämä kysymykset saavat mahdollisuutesi puhua itsestään ja auttaa sinua kehittämään joitain rapportta hänen kanssaan (ja auttaa sinua myös selvittämään potentiaalisten tykkäämisen ja tyytymättömyyden, mikä voi auttaa melko vähän).
- Kuinka kauan olet ollut yrityksen kanssa? ( B2B-myyntiä varten )
- Mistä ostit sen kauniin sohvan? (B2C)
- Kuinka vanhoja lapsesi ovat? Kuinka monta sinulla on? (Jos näet kuvan)
- Mitä haluaisit tämän [tuotetyypin] tekemistä puolestasi?
Kysymysten selvittäminen
Jos näkymä antaa vain lyhyen vastauksen tärkeään kysymykseen, yritä saada lisätietoja.
- Kerro lisää tästä.
- Voitteko antaa minulle esimerkin?
- Voitko olla tarkempi?
- Kuinka tämä vaikutti sinuun?
Vastaväitteiden etsiminen
Siihen asti kun sinun näkemyksesi äänestää hänen vastalauseistaan, et voi tehdä mitään heistä. Jos etsintä ei ole esittänyt vastalauseita, pienet kysymykset voivat vetää ne pois.
- Mitkä ovat ajatuksesi tähän mennessä?
- Onko sinulla huolesi? Mitä ne ovat?
- Mitä muita aiheita meidän pitäisi keskustella?
- Onko mitään syytä, ettemme saa edetä eteenpäin?