Mikä neuvoa-antava myynti on
Neuvoa-antavat myynnin tekniikat perustuvat ammattiasiantuntijoiden käyttämiin menetelmiin. Mieti, miten lääkäri tai asianajaja käsittelee asiakasta. Ne alkavat yleensä istua alas ja kysyä useita kysymyksiä asiakkaan historiasta, sitten täsmällisempiä kysymyssarjoja nykyisestä ongelmasta. Sitten he yhdistävät tämän tiedon ammattitaitoineen ja laatimaan suunnitelman ongelman ratkaisemiseksi.
Ensimmäinen askel on tehdä aikaisempaa tutkimusta. Jos potentiaalilla ei ollut ongelmaa, hän ei olisi häirittänyt tapaamisesi kanssasi, joten temppu oppii erityispiirteet. Monet näkymät eivät kuitenkaan halua vastata pitkiin kysymyksiin vieraasta. Selvittää mahdollisimman paljon tietoja etukäteen auttaa sinua pääsemään alkuun ilman, että otat paljon mahdollisen ajan (tai tekemällä hänestä tuntuu kuin kuulustelet häntä).
Hyviä tietolähteitä ovat asiakkaiden tietueet ( nykyisille asiakkaille ) ja verkko resursseja, kuten Google, LinkedIn ja Facebook.
Kerätään tietoa
Kun olet kerännyt niin paljon tietoja kuin mahdollista, on aika tavata näkymä ja saada tarkempia tietoja. Avain on esitellä itsesi ongelmanratkaisuksi alusta alkaen.
Kun olet tutustunut nimitykseen, sano jotain, "herra. Prospect, mielestäni ongelmanratkaisu - minun tehtävänäni on määrittää paras tuote tarpeisiisi. Joten minun on kysyttävä muutamia peruskysymyksiä nykyisestä tilanteesta. Voinko ottaa muutamia minuutteja aikaa kerätä nämä tiedot? "Sitten potentiaalia ei yllätä, kun aletaan kysyä häneltä useita usein henkilökohtaisia kysymyksiä.
Rakennus Rapport
Rakentaminen rapport on toinen kriittinen osa tahansa neuvoa-antava myynti tekniikkaa. Tulevaisuuden on luotettava asiantuntemukseen, tai neuvo ei ole heille arvottomia. Sinun tulisi kehittää ja ylläpitää vankka tietämys alan yrityksestä. Jos esimerkiksi myydät palvelinlaitteistoa, sinun on tiedettävä ero Linux- ja Windows-palvelinohjelmiston välillä sekä kunkin edut ja haitat.
Jos olet B2B-myyjä ja myy pääasiassa yhdelle toimialalle, niin sinun kannattaa myös tietää alan perusteet. Sitten voit välittää tietosi kysyttävien kysymysten luonteesta ja / tai siitä, miten vastaat mahdollisten vastausten kanssa.
Kun ymmärrät täysin mahdollisuuden nykytilanteesta ja ongelmista, joita hän joutuu kohtaamaan, on aika esittää hänelle ratkaisu.
Jos olet pätevöitynyt näkymät hyvin, tuotteesi on lähes aina ainakin osittainen ratkaisu mahdollisuuksien ongelmiin. Sinun tarvitsee vain näyttää, miten se tapahtuu.
Ratkaisun esittely
Ratkaisun esittely on yleensä kaksiosainen prosessi. Ensin mainitse ongelma, kun ymmärrät sen. Sano jotain, "Mr. Prospect, mainitsit, että palvelimesi kaatuu säännöllisesti ja sillä on ollut usein ongelmia palvelunestohyökkäyksissä. Onko tämä oikea? "Pyytämällä vahvistusta voit selventää väärinkäsityksiä ja tarjota mahdollisuuksille mahdollisuuden selkeyttää ongelmaa edelleen. Kun molemmat sopivat ongelman luonteesta, toinen vaihe näyttää mahdollisuuden, miten tuote on hyvä ratkaisu tähän ongelmaan.
Jos olet tehnyt läksyjäsi, kysynyt älykkäämpiä kysymyksiä, ilmoittanut ongelman oikein ja osoittanut, miten tuote sopii tarpeisiin, on hyvä mahdollisuus sulkea myynti.
Jos tilaisuus epäröi tässä vaiheessa, olet luultavasti hämmentynyt jonnekin matkan varrella. Voit silti toipua pyytämällä muutamia koettelemuskysymyksiä määritelläksesi mahdollisuuden vastustuksesta ja aloittaa sitten myyntiprosessin uudestaan.