Kun myyt B2B , saatat päätyä puhumaan päätöksentekijöiden kanssa kolmella eri tasolla. Itse asiassa on melkein mahdollista, että pelaat päättäjiä kaikilla tasoilla yhdellä myyntitapahtumalla, koska ei ole harvinaista, että päätöksentekijä potkaisee sinua ylös tai alas tasolle, jotta voit päihittää niille päätöksentekijöille yhtä hyvin.
Ainoa ongelma on, että päätöksentekijät näillä kolmella eri tasolla ovat täysin erilaiset arvon määritelmät.
Tämä on "paistettu" siihen, että kyseinen päättäjä on kyseisellä tasolla. Toisin sanoen se on osa hänen tehtävänsä. Jos et tiedä, miten vaihtaa vaihteita eri tasoilla, huomaat, että onnistut loistavasti yhdentyyppisellä päätöksentekijällä, mutta kaatuu ja poltat, kun puhut päättäjien kanssa muilla tasoilla.
Manager ja Ostaja
Ensimmäinen ja alhaisin taso B2B päätöksentekijät on osastopäällikkö ja ammatillinen ostaja tai molemmat. On epätodennäköistä, että löydät jonkun, jolla on auktoriteetti alemmalla tasolla. Päättäjät ovat eniten kiinnostuneita itse tuotteesta ja siitä, miten he toimivat. Nämä ovat päätöksentekijöitä, jotka todennäköisimmin puhuvat technicalesella, ja he odottavat myyjiä tuntevan ja miellyttävät keskustelemaan tuotteen teknisistä näkökohdista.
Kun myydät johdon tasolla, tarvitset vahvaa tuotetietoa ja hyvän käsityksen mahdollisuuksista.
Nämä päättäjät haluavat kuulla, miten tuote helpottaa työtä. Hyödyke-ilmoitukset ovat tehokas työkalu todistaakseen arvoa johtamispäätöksentekijöille, erityisesti itse tuotteeseen liittyvistä lausunnoista. Johdon päätöksentekijät ovat myös erittäin kiinnostuneita yrityksesi helpottamisesta ja voimakkaasta tuesta, koska nämä päättäjät ovat ihmisiä, jotka ovat vastuussa tuotteen tuottamisesta.
Varapresidentti
Toiseksi B2B-päättäjien taso on varatoimitusjohtaja. Varapresidentit eivät välitä siitä, miten tuote toimii, koska se on osastopäällikön ongelma. Varapuheenjohtajan huolenaihe on saavuttaa yrityksen tavoitteet. Nämä tavoitteet kiertävät rahaa, joten mitä nämä päättäjät haluavat kuulla, on se, miten tuotteesi kasvattaa tuloja tai pienentää kustannuksia.
Kun myydät varapuheenjohtajan tasolla, sinun on pystyttävä osoittamaan sijoitetun pääoman tuotto (ROI). Jos yritys haluaa olla kannattava, sen on oltava vahva sijoitetun pääoman tuotto - toisin sanoen sen sijoittavien varojen on tuotettava positiivinen tuotto. Joten teidän tehtävänne näille päätöksentekijöille on osoittaa heille, mitä tuotteenne ostamasi tuote tarjoaa. Jotta voit tehdä niin, sinun on hankittava päätöksentekijän taustatiedot heidän nykytilanteestaan ja missä he haluavat olla tulevaisuudessa. Näiden tietojen avulla voit antaa heille tiettyjä numeroita, jotka osoittavat tuotteen tuottoprosentin.
Toimitusjohtajat ja presidentit
Kolmas ja korkein päätöksentekotaso kuuluvat huipputason johtajiin - toimitusjohtajat, presidentit ja niin edelleen. Tällä tasolla toimivat päättäjät eivät välitä tuotteiden yksityiskohdista; puhuminen siitä, miten tuote toimii, saa sinut nopeasti lähetetylle johtajalle.
Ylin johto keskittyy markkinoiden kokoon. He haluavat kasvattaa yrityksen markkinoiden hallintaa ja vie asiakkaita pois kilpailijoiltaan.
Kun myydät ylimmän johdon tasolla, sinun täytyy pystyä myymään suuri kuva. Nämä päättäjät ovat kiinnostuneita siitä, miten tuote auttaa yritystä kasvattamaan markkinaosuuttaan ja saavuttamaan pitkän aikavälin tavoitteensa. Yksi vahva lähestymistapa ylimmän johdon päätöksentekijöille myytäessä on riski. Koska johtajat ovat usein keskittyneet yrityksen tulevaisuuteen, he ovat erittäin kiinnostuneita tuotteista ja palveluista, jotka vähentävät riskejä yrityksilleen.