Tuotetieto vs. tuote-ymmärrys on melko samanlainen kuin ominaisuudet ja edut.
Ja aivan kuten "ominaisuudet kertovat, etuja myydään", myyjä, joka keskittyy tuotetietoon ilman tuotteen ymmärtämistä, ei tunnusta. Esimerkiksi henkilö, joka myy autoja, tietää luultavasti viimeisimmän mallin kiihdytysominaisuudet, käytettävissä olevat maalivärit ja onko V6- tai V8-moottorilla. Kaikki edellä mainitut kuuluvat tuotetietojen luokkaan. Mutta myyjä, joka ymmärtää tuotteensa tietää, mitä kukin näistä tekijöistä merkitsee eri näkökulmista. Hän tietää, että suuri kiihtyvyys on houkutteleva paitsi teini-ikäiselle, joka haluaa nopeutta, mutta myös esikaupungille, joka haluaa kyetä turvallisesti sulautumaan kiireiselle moottoritielle.
Tuotetuntemus on ehdottoman välttämätöntä myyntiedustajille, mutta se voi itsessään aiheuttaa huonoja "asiantuntija-itis" -tapauksia etenkin myyjille, joilla on erittäin tekninen tuote tai palvelu. Tuloksena on usein myyjä, joka harjoittaa pitkään tuotespesifikaatioita, jotka merkitsevät vähän tai ei ollenkaan eniten mahdollisuuksia.
Toinen yleinen haittavaikutus on riippuvuus teollisuuden jargonista. Ääritapauksissa nämä asiantuntijaryhmän näkökohdat voivat tehdä myyjän kenttä täysin käsittämättömäksi. Ja jos potentisti ei voi ymmärtää, mitä sanot, hän ei todennäköisesti osta sinulta.
Tuotteen ymmärtämisen ansiosta myyjä voi esitellä nämä tekniset yksityiskohdat näkymiä järkevällä tavalla.
Joten uuden tietokoneen, jossa on kaksiytiminen prosessori ja kaksi teratavua kiintolevyn tallennustilaa, voidaan asettaa mahdollisuus "... tietokone, jolla on runsaasti tilaa kaikille niille elokuville, joita haluat ladata ja jotka toimivat edelleen todella nopeasti!"
Paras tapa tehdä hyppimistä tiedon ja ymmärryksen välillä on käyttää tuotetta itse. Jos yrityksesi tarjoaa sinulle pääsyn tuotteisiin ilmaiseksi, käytä niin paljon kuin mahdollista ja käytä niitä mahdollisimman paljon. Jos voit myös saada kopioita kilpailijasi malleista, niin paljon parempi - voit selittää täsmälleen, miten tuote on erilainen ja (toivottavasti) parempi.
Jos yrityksesi ei voi tai ei anna sinulle tuotetta kokeilla itsellesi, niin seuraava paras vaihtoehto on tehdä pieni markkinatutkimus. Aseta tapaamiset muutamien parhaiden asiakkaidesi kanssa ja pyydä heitä kertomaan sinulle kokemuksistaan yrityksen tuotteista. Yritä tehdä selväksi, että haluat raa'aa rehellisyyttä, koska lähes aina on tapoja, joilla tuotteesi ovat sekä hyviä että huonoja ja mitä enemmän tiedät kummastakin näkökohdasta, sitä paremmin.
Monilla tavoilla tuote-ymmärrys kulkee käsi kädessä näkymien ymmärtämisen kanssa. Mitä enemmän tietoa tuotteistasi ja potentiaalisista asiakkaistasi on, sitä paremmin pystyt sovittamaan toisiinsa ...
sitä vähemmän aikaa tuhlaat alusta alkaen tuomitut ottelut ... ja onnellisemmat asiakkaasi ovat.