Ei ole mahdollista, että voit parantaa suorituskykyä jatkuvasti, jos et tiedä, kuinka hyvin olet tekemässä juuri nyt. Se on elämäntapa kaikilla alueilla, joilla sinulla on tavoite, ei vain myynnissä. Esimerkiksi tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmiset, jotka seuraavat kuinka monta kaloria syödä päivässä, ovat keskimäärin paljon vähemmän painoja kuin ne, jotka eivät.
Ja perheet, jotka pitävät tarkkaa kirjaa siitä, missä ja kuinka paljon rahaa he käyttävät, ovat vähemmän todennäköisesti kamppailleet velan kanssa.
Jos et noudata myyntiäsi juuri nyt, aloita perusasiat - edellä mainittu kylmäpuhelujen määrä, nimesi kokonaismäärä ja myynti yhteensä. Nämä kolme muuttuja ovat tarvittavat ytimesi numerot, joiden avulla voit seurata putkilinjaa ja tietää tarkalleen, mikä prosenttiosuus asiakkaistasi muuttuu.
Pipelineprosenttien ymmärtäminen on elintärkeää tavoitteiden saavuttamiseksi. Oletetaan esimerkiksi, että tavoitteesi on tehdä viisikymmentä myyntiä kuukaudessa. Koska olet seurannut kylmäpuheluasi, nimesi ja sulkemistietojasi, tiedät, että keskimäärin suljet 5% leadisi. Joten, jos haluat tehdä viisikymmentä myyntiä, tiedät, että tarvitset noin 1000 kylmäpuhelua kuukaudessa (noin 48 kylmäpuhelua päivässä) tavoitteen saavuttamiseksi.
Jos sinulla ei ole näitä tietoja, sinulla ei olisi aavistustakaan, kuinka paljon kylmäpuhelua tarvitsisi tehdä, jotta saavutat myyntityön .
On mahdollista, että ajatus tehdä lähes 50 kylmäpuhelua joka päivä on kauhistuttava sinulle. Tällöin kannattaa tarkastella tapoja parantaa sulkemisprosenttiasi.
Oletetaan, että tarkastelet keskimääräistä nimitystesiä ja näet, että olet tavallisesti muuttanut vain noin 15% kylmäpuheluista tapaamisiin. Tämä tarkoittaa, että olet sulkemalla yhden kolmesta nimestä (joka on melko hyvä), mutta saat vain nimityksiä noin jokaisesta seitsemästä kylmästä puhelusta. Nyt tiedät, että sinun täytyy hieroa kylmä soittotekniikkaasi ja parantaa prosenttiosuutta tapaamisista, joita saat ... ja kun olet tehnyt niin, sinun ei tarvitse tehdä niin monta kylmäpuhelua tavoitteen saavuttamiseksi.
Näiden kolmen mittaustiedon seuranta - kylmäpuheluiden määrä, nimitysten määrä ja suljettujen myyntien määrä - on vähimmäismäärä. Kun olet päässyt tapaan, voit tarkistaa myös muita tietoja:
- Myyntisyklisaika (aika, joka kuluu ensimmäisen kontaktin kanssa lyijyyn siihen hetkeen kun suljet myynnin)
- Vastaanotettujen viitteiden määrä ja viittausten määrä suljettu
- Suorat sähköpostiviestit ja / tai suora lähetys
- Kuinka monta kertaa otat yhteyden kaikkiin mahdollisuuksiin ennen kuin suljet myynnin
- Muussa kuin myyntitoiminnassa käytetty aika (raporttien kirjoittaminen, kokouksiin osallistuminen jne.)
- Up-sell-yritykset ja menestysprosentti
- Käyntikorttien määrä jaetaan
… ja niin edelleen! Seuraamasi tarkat tiedot vaihtelevat myynninedistämistoimintasi mukaan, mutta yleensä enemmän tietoa siitä, oletko toiminnassasi ja niiden onnistumisaste, sitä enemmän valvontaa sinulla on siitä, kuinka paljon myyt.