Neljäs vaihe myynti- tai haastattelusyklissä
Tässä artikkelissa keskustelemme siitä, miten toimitamme tehokkaita ja vakuuttavia esityksiä. Kuten Brain Tracy totesi, "esitysten tulisi edetä yleisestä erityiseen."
Seuraa polkua
Kiinnostavilla esityksillä on oltava alku, keskellä ja loppu, ja heidän on noudatettava ennalta suunniteltua polkua. Paras tapa esitellä esityksen polku on nähdä esityksen alku tai avaus aikaa keskustellaksenne ratkaisusi yleistymistä. Niihin voi kuulua yrityksen yleiskatsaus (keskittyen ensisijaisesti siihen, miten yrityksesi historia ja kokemus voivat luoda positiivisen vaikutelman asiakkaallesi.) Keskimmäinen voisi olla, kun keskustelet tunnistetuista tarpeista ja yleiskuvan ratkaisusta. Lopetus voi keskittyä ratkaisusi erityispiirteisiin, miten yrityksesi pystyy parhaiten täyttämään asiakkaan tarpeet, seuraavat vaiheet ja tietenkin sulkemalla myynti.
Jokainen esitys on ja sen pitäisi olla erilainen kuin muut, mutta seuraa vastaava polku.
Wingingin ei pitäisi koskaan olla sinun strategiasi toimitettaessa esitystä.
Trial Sulkeutuu
Jos suunnittelet ja loogisesti järjestävät jokaisen esitystesi vaiheen, sinun ei tarvitse vain seurata esitystäsi, mutta myös näin voit myös kokeilla kokeilua lähelle jokaista vaihetta, ennen kuin siirryt seuraavaan vaiheeseen.
Trial closes ovat yksinkertaisia kysymyksiä, jotka eivät ainoastaan anna sinulle mahdollisuutta ottaa asiakkaan "ostolämpötila", vaan myös sitoutuvat siirtymään seuraavaan vaiheeseen. Trial closes voi olla niin yksinkertainen kuin kysyä asiakkaalta "Oletko samaa mieltä siitä, mitä olemme käsitelleet tähän mennessä?" Trial closes ovat myös erinomaisia tapoja paljastaa asiakkaan mahdolliset vastalauseet. Usein asiakkaiden vastalauseita ei koskaan esiinny, ennen kuin lopullinen sulkeminen. Kun näin tapahtuu, on usein liian myöhäistä tallentaa tilaisuus. Ottaessasi asiakkaan vastalauseita esityksen aikana voit välittömästi käsitellä vastalauseita ja antaa sinulle aikaa joko uudelleensuunnitteluun loppuratkaisu tai neuvottele myyntiedustajasi tai muiden myyntiedustajien kanssa keinoista estää vastalause.
Yksi tai monta
Jos olet luottavainen esityssovelluksillesi, yksinään voit hallita esityksen virtaa ja tempoa ja poistaa mahdollisuuden, että asiakas ei pidä joku esittelijistä. Yksin meneminen on yleensä paras valinta, jos olet luonut vahvan ja positiivisen rapportin asiakkaidesi kanssa, mutta ei ole hyvä asia, jos rapportesi puuttuu.
Sinun pitäisi myös miettiä, että pyydät työtovereita liittymään esitykseen, jos esitystiedosi ovat heikot tai jos esityksesi sisältää teknisiä keskusteluja, jotka ovat taitojesi joukossa.
Yksi tärkeä asia pitää mielessä niille, jotka esittävät teknisiä esityksiä: Varmista, että tekninen asiantuntija ei käytä teknistä kielenkäyttöä, jota asiakkaasi eivät ymmärrä tai että asiakkaasi ovat teknisesti osaavia.
Sijaintisi
Jos toimistosi sijaitsee joko kotisi kellarissa tai toimistorakennuksessa, joka on uusittu viime vuonna 1974, kannattaa harkita isännöimästä esitystäsi paikan päällä. Monet hotellit ovat kokoushuoneita, jotka voidaan vuokrata ja voivat auttaa luomaan asiakkaalle positiivisen vaikutelman. Älä koskaan mene arvosteluihin sijaintisi valinnasta. Sinun täytyy käydä missä tahansa tarkastellessasi paikassa ja varmista, että esittelytila täyttää asiakkaasi odotetut vaatimukset.
Olet tehnyt paljon työtä päästäkseen tämän myyntisyklin vaiheeseen, joten miksi riski ei ole, varmista, että esityspaikkasi on sellainen, joka auttaa ponnistelujasi ja ei peruuta niitä.
Lopuksi on otettava huomioon, että ylittäminen sijaintisi sijainnin kanssa voi johtaa tavoitteesi päinvastaiseen vaikutukseen. Asiakkaat, jotka ovat "hintatietoisia" ylelliseen kokoushuoneeseen, jossa ei säästetä minkäänlaisia kustannuksia, saattavat johtaa heitä uskomaan, että olet yrittänyt ostaa yrityksesi tai että olet rakentanut paljon voittoa kauppaan.