Potentiaalisten tarpeiden löytäminen toimii paljon kuin lääkärin määräaika. Mahdollisuus on valmis keskustelemaan kanssasi, koska hän näkee, että hänellä on ongelma, mutta hän ei ehkä tiedä eikä ymmärrä hänen ongelmansa erityisluonnetta.
Kuten lääkäri, tehtävänäsi on esittää yksityiskohtaisia kysymyksiä erityisten oireiden tunnistamiseksi ja käyttää näitä tietoja diagnosoimaan parannuskeinoa (toivottavasti myyjäsi tuotetta).
Tee valokuvasi mukavaksi
Ensimmäinen vaihe diagnoosiprosessissa on antaa mahdollisuuksille mukavuus . Seuraavassa kysyt tarkkoja kysymyksiä, ja jos näkymä ei ole mukava puhua kanssasi, hän ei ehkä ole halukas vastaamaan näihin kysymyksiin rehellisesti. Yksi tapa saada potentiaalisi tuntumaan turvallisemmalta on osoittaa nopeasti ymmärrys hänen tilanteestaan. Jos olet tehnyt kotitehtäväsi etukäteen kyselemällä kelvollisia kysymyksiä ja tekemällä Internet-tutkimusta, voit antaa lyhyen yhteenvedon siitä, mitä ymmärrät hänen tilanteensa olevan ja pyytämään häntä vahvistamaan. Hän tuntee paljon paremmin puhua ongelmistaan, jos hän uskoo asiantuntemuksenne ja ammattitaidon.
Tutustu näkymiesi tarpeisiin
Kun olet rikkonut jäätä, sinun täytyy saada käsitys mahdollisuuksista yleisestä mielentilasta.
Aloita joitain melko laajoja kysymyksiä , kuten "Mikä on sinun suurin tavoite juuri nyt? Mikä estää sinua pääsemästä tähän tavoitteeseen? Mihin toimiin olette ryhtyneet tämän esteen voittamiseksi? "Nämä kysymykset määräävät sinun näkevänne suurimman tarpeen, kun hän ymmärtää sen ja antaa sinulle vilauksen siihen, miten hän ajattelee juuri nyt.
Nyt kun olet määrittänyt merkittävimmän ongelman tai ongelmat, koska näkymä ymmärtää ne, voit kokeilla hieman syvemmälle joitakin tarkempia kysymyksiä. Aloitat joitain aiempia kysymyksiä, joiden avulla voit tunnistaa perustan. Jos esimerkiksi myyt tuottavuustyökaluja, voit aloittaa kyselyllä siitä, kuinka hyvin asiakkaasi työntekijät ovat toimineet aiemmin, kuinka hyvin he ovat nyt suorittamassa, mitä hänen odotuksiaan on heidän suorituksestansa, miten hänen asiakkaitaan ovat reagoineet niiden suorituskykyä ja niin edelleen. Tämä kysymyssarja antaa sinulle vankan käsityksen siitä, miten tulevaisuuden tarpeet ovat muuttuneet äskettäin (jos ollenkaan) ja missä hän seisoo suhteessa tavoitteeseen, jonka olet paljastanut viimeisessä vaiheessa.
Tutustu asiakkaasi tasolle tyytyväisyys
Jos potentiaali näyttäisi olevan melko hyvä verrattuna hänen aiempaan tilanteeseen, sinun tehtäväsi on tutkia tapoja, joita hän voisi tehdä entistäkin paremmin. Kysymyksiä, kuten, "Oletko tyytyväinen nykyiseen suoritustasosi? Millä aloilla haluat parannua entisestään? "Ja niin edelleen voi auttaa tunnistamaan mahdollisuuksia, joilla tuotteesi voi auttaa. Toisaalta, jos näkymä on selvästi menossa alamäkeen verrattuna hänen viimeiseen suorituskykyyn, voit nyt porautua edelleen tunnistaa, kuinka huono ongelma on.
Usein paras tapa löytää todellinen ongelma on kysyä "Miksi?" Esimerkiksi jos sinun näkemyksesi sanoo, että hän on tyytymätön tietojen syöttövirheiden lukumäärään, hän näkee, kysy "Miksi työntekijät tekevät suuremman osan virheistä? "Hän saattaa sanoa, että he kamppailevat uuden ohjelmiston kanssa. Sitten voit kysyä: "Miksi heillä on vaikeuksia ohjelmalla?", Minkä jälkeen hän selittää, että se ei synkronoi hyvin nykyisen järjestelmän kanssa. Nyt sinulla on paljon parempi käsitys tarkasta asiasta, joka on tämän näkymän edessä.
Diagnostiikkakysymysten kysyntä on tehokas myynninedistämisväline, koska se ei ainoastaan auta sinua löytämään tarpeita, vaan myös auttaa häntä ymmärtämään, mitä nämä tarpeet todella ovat. Monet näkymät eivät ole koskaan todella analysoineet tilannettaan , ja mitä he ajattelevat ensisijaiseksi tarpeeksi, voi olla vain oire syvemmästä tarpeesta - mitä kysymyksesi voivat auttaa löytämään.