Jos olet joskus myynyt B2B-tuotetta , epäilemättä tuntee myyjän arviointimenettelyn, jota monet ammattimaiset ostajat ovat sitoutuneet tekemään. Suurten ostojen aikana yritykset yleensä vaativat ostajiltaan tietyn määrän toimittajia ja harkitsevat erilaisia ratkaisuja. Ostaja ottaa sitten tämän arvioinnin prosessista kerätyt tiedot ja käyttää sitä valitsemaan parhaan tuotteen yrityksen tarpeiden mukaan.
Ainakin, sen pitäisi toimia.
Todellisuudessa ostoprosessi ei ole läheskään niin loogista ja tosiasiallista. Ostajilla on usein ennalta muotoiltuja mielipiteitä tietyistä toimittajista, jotkut myönteiset ja negatiiviset. Heidät voivat joutua painostukseen sisäisen toimipisteen vuoksi valitsemaan tietyn toimittajan tai laskemaan toisen. Tai heillä voi olla yksinkertaisesti huono päivä, jolloin on sinun vuorosi tehdä piki.
Miten esitysjärjestys voi tehdä tai keskeyttää myynnin
Myyjäksi on aina pidettävä mielessä, että olet tekemisissä ihmisten kanssa, ei tosiasioiden laskennan robotteja. Jopa ammattimaiset ostajat valitsevat tuotteeseen perustuvan tunteen eikä syyn. Tämän tuloksena pienet yksityiskohdat voivat tehdä kaiken eron siitä, oletteko olet onnellinen vastaanottaja kaupasta. Ja esitysmääräys voi varmasti tehdä tai katkaista myynnin sinulle.
Myyjät tuntevat usein, että meneminen ensin on huono ajatus. Voit kuitenkin helposti kääntyä ensin etusijalle.
Ensimmäinen esittäjä on se, jolla on ensimmäinen mahdollisuus asettaa osto- kriteerit. Jos tuotteesi on vahva tietyillä alueilla ja heikosti toisissa - lähes jokaisen tuotteen ollessa - jos olet ensimmäinen myyjä, voit korostaa tuotteiden tärkeyttä, kun tuotteesi on vahva, vertaamalla sitä kilpailijoihin, jotka ovat heikompi tällä alueella.
Sitten kun kilpailijasi tulevat nousuun, heidän täytyy työskennellä vakiintuneita standardeja vastaan.
Edut esittelemiseen
Esittämällä ensin voit myös poistaa aseistasi kilpailijoilta tuomalla esiin ja kiertämällä sitten asioita, joista tiedät, että he mainitsevat. Nämä olisivat tyypillisesti edellä mainittuja tuotteen heikkouksia. Jos esimerkiksi tuotteellasi ei ole tietynlaista ominaisuutta, joka on vakiona kilpailijan tuotteessa, voit mainita ominaisuuden samalla, kun selität, miksi se ei ole merkityksellinen tämän näkökulman kannalta. Sitten, kun kilpailija esittää ja alkaa puhua siitä, miten tuotteellasi ei ole tätä hienoa ominaisuutta, sinun näkymästäsi on vähemmän taipuvainen vaikuttamaan.
Edut viimeiseen esittämiseen
Toisaalta, jos sinulla ei ole paljon tietoa joko kilpailijoista tai mahdollisuuksista ja hänen tarpeistaan, meneminen viimeisellä tasolla on paras panos. Tämä antaa sinulle lisää aikaa tehdä nopeita tutkimuksia ja saada tarvittavat tiedot vakuuttavasti. Se antaa myös mahdollisuuden herättää joku potentiaalisen ostoryhmän tai ainakin jonkun yrityksen sisällä, joka tietää, mitä ostajaryhmä keskustelee. Jos voit vakuuttaa tällaisen henkilön tukemaan sinua, sisäpiirisi voi kertoa sinulle, mitä kilpailijat sanoivat esitystensä aikana ja miten ostojoukkue reagoi, joten voit kohdistaa esityksesi vastaamaan voimakkaasti kyseisiin asioihin.
Tietenkin, jos tuotteesi ei todellakaan ole hyvä ratkaisu mahdollisuuksien tarpeisiin, ei ole väliä, mihin järjestykseen olet. Tässä tilanteessa rehellisyys on todellakin paras politiikka - kerro ostajaryhmä, joka perustuu heidän vaatimuksiinsa, heillä olisi parempi ostaa kilpailijalta X. Et saa myyntiin, mutta maineesi nousee ja saat melkein varmasti hyötyä tulevasta myynnistä ja viittauksista mahdollisuuksista. Se on paljon parempi tulos kuin yrittää saada perspektiivi, että hän tarvitsee jotain, mitä hän todellisuudessa ei; todennäköisesti et saa myyntiä joka tapauksessa, ja jos et, näkymä löytää tarpeeksi nopeasti, että olet harhaanjohtava tuotteesi.