Challenger Sale esittelee tuoretta lähestymistapaa myyntiin

Opi tästä tuoreesta lähestymistavasta myyntiin

Myyntimallit ja lähestymistavat tulevat ja menevät. Mikä on saattanut olla kuumin ja useimmin käytetyn myynnin lähestymistapa muutama vuosi sitten, sitä pidetään nykyään vanhanaikaisena myyntimallina. Tämä "lyhyt elinikä" johtuu alan kehityksestä, ulkoisista vaikutuksista ja yleisestä taloudesta. The Challenger Sale -kirjassa kirjailijat Matthew Dixon ja Brent Adamson esittelevät myyntimallin, joka lähettää useimmat muut mallit antiikin ajaksi.

Challenger Sale

Vuosien ajan myyntihenkilöstö uskoi, että myynnin menestyksen avain oli rakentaa suhteita asiakkaisiin ja näkymiin. Teoria oli vankka ja perustuu vanhaan uskoon, että jos asiakkaat pitävät rep, he löytävät syyn ja tapa ostaa siitä edusta. Ja jos he eivät pidä edustajaa, he löytäisivät syyn ja keinon olla hankkimatta tuota edustajaa.

Tämä logiikka pätee suurimmaksi osaksi. Ihmiset haluavat ostaa ihmisiltä, ​​joita he pitävät. Mutta ongelma on, että asiakkaat ovat liian kiireisiä, liian tietoisia ja niillä on liian monta vaihtoehtoa joko investoida aikaa rakentaa suhteita tai ei voi enää perustua ostopäätöksen yksinomaan kuinka hyvin he pitävät (tai eivät pidä) . Challenger Sale ehdottaa, että miksi suhteet ovat tärkeitä, parempaa myyntiä koskevaa lähestymistapaa vähensi ensimmäisten suhteiden luomisen tärkeyttä ja sen sijaan ehdottaa, että edustajat noudattavat kolmiportaista myyntimallia.

Opettaa

Challenger -myyntimalli alkaa siitä, että myyntiedustaja tuo mukanaan uusia tietoja tai erilaista tapaa tehdä asioita asiakkailleen ja näkymilleen. Ostajaryhmällä on runsaasti resursseja kerätä tietoa ja usein tietää tuotteesta paljon enemmän kuin uskot.

He tietävät myös monissa tapauksissa samat kilpailijasi tarjouksista.

He tietävät myös paljon yrityksestään ja haasteista, joita he yrittävät voittaa harkitessaan ostoksen tekemistä. Jos myyjä keskittyy siihen, miksi tämä tuote on parempi kuin kilpailu tai olettaa, ettei asiakas todennäköisesti ole tietoinen ongelmista tai haasteista, joita tämä tuote ratkaisee; edustaja tuhlaa asiakkaan arvokasta aikaa ja ei tuo mitään uutta neuvottelupöytään.

Mutta jos edustaja päätti ottaa toisen lähestymistavan ja päätti tiedottaa asiakkaalle siitä, miten kaikki yhteiset teollisuuden haasteet on ratkaistu erilaisella lähestymistavalla ja opettaa asiakkaalle ainutlaatuisia ominaisuuksia, joita tuote tai yritys tarjoaa, niin asiakas näkee aika sijoitettiin arvokkaaksi. Mitä arvokas edusta on, sitä todennäköisemmin myynti tapahtuu.

Räätälöidä

Challenger-myyntimallin seuraava osa on myynnin ammattilaiselle räätälöidä ratkaisu asiakkaan erityistarpeiden tyydyttämiseksi. Se vaatii luovuutta ja joustavuutta tarjotussa tuotteessa tai palvelussa.

Luova osa tulee myyjältä, ja joustavuus on jotain, jolla tuotteella / palvelulla on tai ei ole.

Kuitenkin sellainen tuote / palvelu, jolla aluksi ei näytä olevan joustavuutta, voi todellakin olla kyky räätälöidä asiakkaalle.

Joustavuus voisi olla esimerkiksi räätälöity rahoitus, tai se voisi vaatia koko tuotantoprosessin räätälöinnin. Ratkaisun avain alkaa, kun edustaja ymmärtää asiakkaan tarpeet perusteellisesti.

Ottaa hallintaan

Challenger Salein lopullinen osa on myynnin ammattilaisen hallitsemaan myyntisykliä. On yleisempi kuin epätavallinen, että myyntiammattilaiset kohtaavat vastalauseita ja vastustusta asiakkaalta. Vaikka perinteiset myyntimallit viittaavat siihen, että jokainen asiakkaiden vastalause on käsitelty ja sitä pidetään asiakkaan oikeutettuna huolenaiheena, Challenger Sales -mallin mukaan harhaanjohtava tai epärealistinen asiakaskysymys / vaatimus / vastalause hoidetaan parhaiten, kun myyntiedustaja on yritys, aito ja haastava asiakkaan "pitää sen todellisena."

Valvonta vaatii rohkeutta, luottamusta ja runsaasti taitoa. Trifecta piirteitä, jotka ovat kadehdinta useimmissa jokaisen myyntipäällikön maailmassa.