Tämän ajattelun ongelmana on, että ratkaisujen myynti ei ole mikään uusi ja on yksi vanhimmista myyntityyleistä joka keksitty.
Mikä on ratkaisumyynti?
Yksinkertaistetusti; ratkaisu myy, kun ammattilainen myy (tai yrittää myydä) tuotteen tai palvelun, joka täyttää asiakkaan tarpeet. Pinnalla ratkaisu myynti on kun myyt mitään, paitsi jotain puhtaasti epämiellyttävä.
Ratkaisumyynnin vaiheet
Koska ratkaisujen myynti vaatii asiakkaan tarvetta, ratkaisun myyntiin liittyvä ensimmäinen vaihe on tunnistaa, paljastaa tai luoda tarpeesi asiakkaalle. Asiakkaan tunnistamisen tarve edellyttää olennaisesti sitä, millainen tarkka asiakas tarvitsee, koska se liittyy tuotteesi kykyyn ratkaista tarve. Usein asiakkaasi tarpeet eivät välttämättä ole sitä, minkä he uskovat olevan. Sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta yksilöidä heidän todellinen tarve tai tarpeet.
Asiakkaan tarpeiden paljastaminen merkitsee kaivamista, kyselyjen tekemistä ja tutkimusta. Suurimmaksi osaksi asiakkaat eivät tunnista kattamattomia tarpeita, koska he eivät ole tietoisia siitä, että tarvetta on olemassa tai he eivät tunnista tarvetta.
Toinen sellainen tarve, jota saatat joutua paljastamaan, on sellainen, jota asiakas ei halua paljastua. Tiedät, kun olet törmännyt tarpeeseen, että asiakas ei halua paljastua, kun koet vastustusta, vihamielisyyttä tai jopa vihaa.
Tarpeiden luominen vie lahjakkuutta, taitoa ja luottamusta.
Tarpeen luominen on juuri se, mitä se kuulostaa: Vakuutan asiakkaallesi, että he tarvitsevat jotain, ellei asiakkaasi näe vakuuttavia tarpeita lainkaan.
Ratkaisun tuominen myyntiin
Tunnistamalla, paljastamalla tai luomalla tarpeita on hyödytön, ellei sinä myyntiedustajana tuoda ratkaisu asiakkaan tarpeisiin. Ratkaisun ehdottaminen on mitä "ratkaisumyynti" on kyse. Jos aiot ehdottaa ratkaisua asiakkaalle, jolla ei ole tarvetta tuotteesi ratkaisemiseen, ehdotettu ratkaisu ei ole ollenkaan ratkaisu.
Ehdotuksesi on ratkaista asiakkaan tarpeet, jotta se voidaan nähdä ratkaisuna.
Ongelma ratkaisumyynnissä
Internetiä edeltävinä päivinä asiakkaat luottivat myyntiammattilaisiin informoimaan heitä ratkaisuista heidän tarpeisiinsa. Useimmissa tapauksissa yritysjohtajalle tai omistajalle ei ollut tarvittavia resursseja, joiden avulla voidaan tunnistaa hyviä tapoja tai prosesseja liiketoimintaongelmien ratkaisemiseksi. Mutta valtaosa yrityksistä, joilla on Internet-yhteys, johtajat ja omistajat ovat vain muutamia hiiren napsautuksia pois oppimisen todistettu tai ehdotettu menetelmiä voittaa sekä tunnettuja ja tuntemattomia haasteita.
Myyntitoimisto, joka keskittyy pelkästään etsimään, paljastamaan tai luomaan tarjontaa, joka voidaan ratkaista tuotteella tai palvelulla, jonka he myyvät, olettaen, että heidän asiakkaansa eivät ole täysin tietoisia ongelmasta, ei ymmärrä, että ongelma voidaan ratkaista ja että he ovat ratkaisuja ongelmaan.
Asiakkailla on huomattavasti enemmän tietoa, kun on kyse oppimisesta alan parhaista toimintatavoista ja he ovat erittäin motivoituneita heidän kilpailustaan liiketoimintaprosessiensa parantamiseksi. Ratkaisuliiketoiminnalle tämä tarkoittaa, että asiakkaat ovat jo tietoisia ongelmasta, ratkaisusta ja vaihtoehdoista. Joten ellet ole markkinoinut ainutlaatuista ratkaisua, luottamus perinteiseen ratkaisumyyntistrategiaan luo erittäin vaikean voittaa haasteesi myyntiuraanne.