"Lyijyn" tarkka määritelmä vaihtelee jonkin verran henkilöstä toiseen. Itse asiassa yksi myynnin ja markkinoinnin suurimmista kompastuskivistä voi olla määritelmä siitä, mikä merkitsee lyijyä ja mitä ei. On tärkeää varmistaa, että kaikki lyijyn tuottamiseen osallistuvat ovat yksimielisiä ihmisten kanssa, jotka ovat vastuussa seurannasta.
Mikä johtaa on
Useimmat myyjät määrittelevät johtajan sellaisen henkilön mukaan, joka vastaa myyntiedustajaan perustuvaa kriteeriä ja jolla on tarve, syy ja / tai kiinnostus tuotteen jatkamiseen.
Markkinointialan ammattilaiset pyrkivät kuitenkin määrittelemään johtavan kenenkään, jolla saattaa olla tällaisia ominaisuuksia, ja uskovat, että lyijyä, jolla on haluttuja ominaisuuksia, pidetään "mahdollisuutena".
Molemmat määritelmät ovat kohtuullisia. Tärkeää on varmistaa, että kaikki mukana ovat samaa mieltä siitä, mitä määritelmää he käyttävät. Jos esimerkiksi luet myyntipisteen (esim. Tämän) neuvoja, voit esimerkiksi olettaa, että kirjailija käyttää lyijyn ensimmäistä myyntiä koskevaa määritelmää, kun taas markkinointikirjoittajat käyttävät useammin toista määritelmää.
Jotkut myyntiedustajat haluavat käyttää termiä "epäilty" lyijyn sijasta, osittain poistaa sekaannus, joka voi syntyä useista määritelmistä. Viittaaminen jollekin epäiltynä ja mahdollisuutena on myös erittäin selkeä tapa luokitella, kuinka pitkälle myyntiprosessissa olet tietyn johdon kanssa. Joku, jonka olet juuri nähnyt listalla, ja jota ei ole vielä kutsuttu, on epäilty; joku, jonka olet ainakin osittain pätevä, on mahdollisuus.
Johdot voivat vaihdella arvosta
Kaikki johdot eivät ole yhtä arvokkaita myynnin näkökulmasta. Ensinnäkin jotkut lyijylähteet tarjoavat suuren osan "roskaruokalähteistä", mikä tarkoittaa johtajia, joilla ei ole potentiaalia olla näkymiä. Jos esimerkiksi käytät puhelinluettelon tärkeänä lähteenä, valtaosa soitetuista henkilöistä on roskasäiliöitä.
Tämä on yksi syy siihen, miksi myyjät (ja yritykset) ovat halukkaita maksamaan melko paljon rahaa ostaa laadukkaita listoja. Mitä tarkempaa ja tarkempaa johtaa luettelo on, sitä vähemmän aikaa myyjän täytyy tuhlata ei-mahdollisuuksia.
Mutta jopa mahdolliset tulevaisuudennäkymät voivat vaihdella arvosta. Johto, jolla on vain mahdollisuus hankkia yrityksen halvin tuote, on paljon vähemmän arvokas kuin se, joka tekee paljon suuria ostoksia pitkäksi ajaksi. Osa karsintaprosessista on määritellä, millä johtimilla on eniten potentiaalisia asiakkaita, jotta voit viettää suurimman osan ajasta ja energiasta viljelemällä niitä.
Jotkut myyjät tekevät virheen cherry picking johtaa, uskovat, että he voivat kertoa instinct joka johtaa osoittautua hyviä ja mitkä he eivät pitäisi vaivautua jopa kylmä soittaa . Tämä on virhe, joka voi maksaa paljon myyntiä. Sinun on paljon parempaa, kun harhautuu kohti jokaista lyijyä, jotta voit hyödyntää kaikkea mitä saisit.