Hanki portinvartija myyntiin
Kauppiaan rooli
Yhtiön varastonpitäjä on yleensä vastaanottovirkailija tai ehkä sihteeri monissa yrityksissä, mutta ravintolassa saattaa olla maître d 'ja jotkin yritystyypit, kuten auto dealerships, joilla on koko joukko portinvartijoita - lukemattomia myyjiä lattialla milloin tahansa.
Kaikissa tapauksissa päättäjä, johtaja tai pään kokki on kiireinen haasteena pitää liiketoiminta käynnissä ja kannattava. Hän ei voi ottaa jokaista puhelua, eikä hän voi nähdä jokaista kävijää, koska se vie hänet pois ensisijaisesta painopisteestä ja vastuusta.
Anna portinvartija. Hän kilpaa vastuuhenkilö. Hän näyttää puhelut ja vierailijat, tyypillisesti poikkeavat niistä, joita hän uskoo olevan merkityksetön - ja hyvä vartija voi havaita merkityksettömän keskeytyksen sydämessä. Se tulee tavallisesti joltakulta, jolla ei ole valitusta, ei pyydä hankkimaan tavaroita tai palveluita, mutta joka haluaa itselleen jotain, joka haluaa tehdä myynnin.
Tarvitset keinoa hienosäätääksesi portinvartijan ohi päästäkseen päätöksentekijälle ja sinulla on enemmän tai vähemmän vain yksi vaihtoehto: sinun on vakuutettava portinvartija, että se hyödyttää päätöksentekijää, jos hän puhuu kanssasi.
Gatekeepers ja ulkopuoliset myyjät
Monet portinvartijat kehittävät vihamielisyyttä ulkomaisille myyjille.
Tämä on ymmärrettävää, kun katsot, että myyjät usein turvautuvat petkutteluun tai suorastaan valehtelemaan päästäkseen portinvartijoille ja päästä päätöksentekijälle. Monet luultavasti ajattelevat, että häiritsette niiden omaa työtä heidän hyvissä ajoin.
Aseta itsesi autokauppiaan kengille: Jos hän on kiireinen kertoo sinulle, et voi puhua jälleenmyyntiliikkeen johtajan kanssa, se on aika, joka kertyy sinulle, että hän olisi voinut käyttää kylmäpuheluja tai lähestyä sitä mahdollisen asiakkaan parkkipaikka, ja hän luonnollisesti kiusaa sinua.
On erittäin tärkeää käsitellä vartijaa kunnioittavasti ja rehellisesti, kun huomaat puhuvan hänen kanssaan. Toivottavasti saat yhteistyötä, ja tämä voi helpottaa myyntiäsi . Vaihtoehtona on antagonisoida hänet siihen pisteeseen, että sinulla ei ole mahdollisuutta koskaan puhua päätöksentekijälle tai ainakaan et, ennen kuin joku muu hoitaa portin.
Ristiinpisteen rikkominen
B2B- portinvartijat, kuten vastaanottovirkailijat ja sihteerit, ovat tyypillisesti vastuussa kaikkien yleisten puheluiden ottamisesta toimistoon ja tapaamisten asettamiseen. He harvoin osallistuvat päätöksentekoprosessiin, joten paras taktiikka voi olla käyttää järjestelmää etusijalle. Älä yritä ohittaa häntä. Anna hänen tehdä työtä. Aseta tapaaminen nähdäksesi päätöksentekijä. Kerro hänelle, että olet tyytyväinen odottamaan aikaa, jolloin hän ei ole niin kiireinen.
Toimeenpanovastaavat osallistuvat usein hankintaprosessiin ainakin neuvonantajalla, joten saatat haluta ottaa erilainen lähestymistapa tämän portinvartijan kanssa. Myy , anna hänelle aikaa myydä pomo. Selitä, mitä tarjoat, niin kerro hänelle, että kosketat jälleen kerran hänen kanssaan viikon sisällä. On parasta käsitellä näitä portinvartijoita itse päätöksentekijän laajennuksina.
B2C-myyjien on myös hoidettava portinvartijoita, vaikka portinvartijan tehtävä on vähemmän muodollinen. Esimerkiksi vanhempi voisi toimia lapsen vartijana tai vaimo voi tehdä sen aviomiehelleen. B2C-portinvartijat yleensä osoittavat, että heillä on mahdollisuus sanoa ostoksesta, joten on äärimmäisen tärkeää kunnioittaa heitä. Kuten toimitusjohtajan tapaan, saatat haluta käyttää myös aikaa myydä niitä .