Luo kiintiöjärjestelmä ainutlaatuisten liiketoimintatavoitteiden saavuttamiseksi
Kiintiöt voivat vaihdella suuresti yhtiöstä yhtiölle
Vaikka kiintiöt ovat laajalle levinneet myyntiteollisuudelle, ne ovat erilaisia, ja ne voivat vaihdella melkoisesti yrityksestä toiseen.
Pieni yritys, jossa vain muutamat myyjät ja yksi tai kaksi tuotetta usein asettavat hyvin yksinkertaisen kiintiöjärjestelmän. Tavoitteena saattaa olla, että jokainen myyjä myy 100 000 dollarin arvosta tuotteita kalenterivuoden aikana.
Suuri yritys, jolla on tuhansia myyntiedustajia ja monia erilaisia tuotteita tai palveluita, saattaa asettaa erittäin monimutkaisen kiintiön, joka koostuu eri tavoista eri tuotteissa. Myyjä voi odottaa siirtävän 100 yksikköä tuotetta A, 50 yksikköä palvelua B ja 1 000 dollaria lisäpalveluita, kuten takuita.
Tavoitteet voivat erota havaitun potentiaalin perusteella
Kun kyseessä on suuri yritys, jonka toimistot sijaitsevat laajalla maantieteellisellä alueella, tavoitteet kustakin toimipaikasta tai paikasta vaihtelevat todennäköisesti sen mukaan, millainen se on. Toisin sanoen toimisto, joka perinteisesti tekee paljon myyntiä ja jolla on paljon markkinapotentiaalia, on myyntiyrityksille korkeammat tavoitteet kuin alueella, jolla on vähemmän potentiaalisia asiakkaita.
Aikajaksot voivat vaihdella
Kiintiöitä voidaan asettaa ajanjaksoksi, joka vaihtelee viikosta vuodeksi, mutta neljännesvuosittaiset kiintiöt ovat yleisimpiä. Neljännesvuosittainen jakso antaa myyjille runsaasti aikaa sovittaa myyntistrategiat tavoitteisiinsa ja asettaa myyntisuunnitelman liikkeelle.
Neljännesvuosittaiset kiintiöt voivat myös antaa yrityksille mahdollisuuden ottaa tuotteen kausiluonteisuus huomioon.
Jos jokin tietty tuote myy paljon paremmin kesäkuukausina kuin talvella, yhtiöllä saattaa olla korkeampi kiintiö Q3: ssa kuin neljännellä vuosineljänneksellä ja saada enemmän tuloja asettamatta liikaa myyntiä.
Kiintiöitä voidaan asettaa historiallisten tietojen perusteella
Myynnin johtajat yleensä asettavat kiintiöt historiallisiin tietoihin perustuen ennusteisiin siitä, mitä he odottavat teollisuudeltaan lähitulevaisuudessa. Valitettavasti jopa parhaat ennustamismallit voivat osoittautua kaukana todellisuudesta , varsinkin kun markkinat joutuvat äkillisiin ja odottamattomiin muutoksiin.
Esimerkiksi erityinen teollisuus voi olla levottanut skandaali tai uusi teknologia saattaa saattaa olemassa olevan tuotteen vanhentuneeksi. Kummassakin tapauksessa myyjillä ei olisi paljon mahdollisuuksia täyttää kiintiötään, koska ne asetettiin ottamatta huomioon näitä tekijöitä.
Myyntijohtajat saattavat haluta säätää palkkioistaan lievittääkseen osan myyntitiimin tuskista aina olettaen, että he selkeästi panostavat parhaansa ja epäonnistuneet olosuhteidensa ulkopuolella.
Palkkiot ovat yleensä sidoksissa kiintiöihin
Palkkiot sidotaan yleensä kiintiöihin jollain tavalla. Joskus se on yksinkertainen korrelaatio, kuten 5 prosenttia jokaiselle kiintiöön myytävälle yksikölle ja 10 prosenttia tämän kiintiön ylittymisen jälkeen.
Muissa tapauksissa yritykset voivat perustaa palkkioita, jotka perustuvat monimutkaisiin matemaattisiin laskelmiin, jotka vaikuttavat myyjän suorituskykyyn myymällä useita eri tuotteita.
Yleisesti ottaen myyntipalkkioiden sitominen myyjän tuottamien tulojen määrään on hyvä tapa korvata hänet kohtuullisella tavalla samalla, kun hän säilyttää korvauksensa sen mukaan, kuinka paljon rahaa hän teki yrityksistään.
Kuopion asettaminen
Ilmaisia laskimia on runsaasti Internetissä, mutta jos haluat mieluummin luoda henkilökohtaisemman kiintiöjärjestelmän tai sopeuttaa sitä, jota olet käyttänyt, aloita tavoitteidesi ja nykyisen suorituskyvyn avulla.
Pääsääntöisesti useat myyntiedustajat sanovat kiintiön olevan oikeudenmukainen, jos noin 80 prosenttia myyjistä voi tavata sen useimmilla kiintiökausilla. Jos alle 80 prosenttia myyjistä kokee kiintiötä suurimman osan ajasta, tämä osoittaa, että se ei välttämättä ole realistinen ja numeroita on tarkistettava alaspäin.
Mutta jos koko joukkue täyttää tai ylittää jatkuvasti kiintiönsä, niitä ei ehkä kyseenalaista riittävästi ja haluat ehkä harkita numeroiden kasvamista ylöspäin. Muista vain, että tekemällä niin ilman varoitusta tai selitystä voi olla demoralisoimalla myyntihenkilöstöäsi ja et välttämättä saavuta etsimääsi tulosta, varsinkin jos muutos on merkittävä.
Keskustele myyntihenkilöstön kanssa. Mitkä ovat niiden tavoitteet?
Ajoitus voi olla kriittinen
Harkitse kausittaisia häiriöitä, jotka eivät liity myyntiin asetettaessa aikavälejä. Voit ottaa muita asioita huomioon, jos yrityksesi on pienellä puolella. Suurin osa työntekijöistä viettää lomat kesäkuukausina säästä johtuen, ei välttämättä siksi, että yrityksesi kokee tuulen aikaan?
Haluat ehkä säätää kiintiösi alaspäin näinä aikoina sen sijaan, että myyjät tulisivat siihen aikakauteen, joka jo tietää - tai ainakin uskoo - että he eivät pysty täyttämään kiintiötä. Kyse on psykologiasta. Kuinka todennäköisimpiä ovat, että he tekevät parhaansa, jos he menevät jo tuomittuun tuomittuun?
Muista, kiintiöjärjestelmän ei tarvitse olla täsmälleen sama neljännesvuosittain tai joka kuukausi. Voit nostaa tavoitteita tai laskea niitä kiintiöjaksosta seuraavaan. Varmista, että ilmoitat tilapäisen muutoksen kuuluvaksi ja selkeäksi ja selitä, miksi teet sen, joten kukaan ei ole yllättynyt odotetusta palkkasotilasta. Se ei auta hyvää tahtoa.
Toinen ajatus on asettaa erityiset suorituskykytavoitteet palkintoihin, jotka vastaavat heidän saavutustaan kerran tai kahdesti vuodessa, kun tiedät, että henkilökunta on todennäköisesti salaa käteistä, kuten lomakaudella.
Nyt istu ja seuraa tuloksia, tekemällä tarvittaessa muutoksia.