Peilaus, myyntiin käytetty tekniikka voi toimia hyvin, kun se tehdään kunnolla tai aiheuttaa katastrofaalisen tilanteen väärin käytettynä. Pohjimmiltaan yksi henkilö hyväksyy toisen fyysisen ja verbaalisen käyttäytymisen tavaksi rakentaa suhteita ja sopimusta myyntiprosessin aikana. Vaikka tämä saattaa kuulostaa hieman kammottavalta, se on hienovaraista, kun se on tehty hyvin ja tutkimus tukee sen tehokkuutta.
Peilaus yleisessä mielessä
Peilaus tapahtuu automaattisesti ihmisten välillä, jotka tuntevat hyvin toisiaan.
Hyvät ystävät käyttävät usein samoja sanoja tai lauseita ja hyväksyvät samoja eleitä, varsinkin kun he ovat yhdessä. Myös puolisot tekevät sen, ja kuka tahansa, jolla on taapero, tietää, että pienet lapset ovat asiantuntijoita peilaamalla henkilöä. Ajattele viimeistä kertaa, kun kolmevuotiasi puhkesi yhden suosikkiepethetsisi. Tällainen tahaton peilaus tapahtuu usein lapsiperheissä, joissa he käyttäytyvät vanhempiensa ja vanhempien sisarustensa tavoin.
Mirroring in Sales -toiminnon käyttäminen
Peilaus voi toimia voimakkaana myyntityökaluna, koska se voi johtaa näkemyksesi osaksi tajutonta uskoa, että toimitte hänen tavoin, koska olet hänen ystävänsä tai että teet suurta ystävää, koska olet niin paljon kuin hän. Myyjät voivat käyttää peilausratkaisuja nopeasti rakentaa rapport ja luottaa niiden näkymiä.
On erittäin tärkeää olla hienovarainen, koska peilaus toimii vain, jos potentiaalinen ei ymmärrä, mitä teet ja että teet sen tarkoituksella.
Jos etsintä ei poistu käyttäytymisestänne, hän voi ajatella, että haitat häntä. Näin on erityisesti silloin, kun jäljität jotain, joka on ainutlaatuinen hänelle, kuten tapa, jolla hän puhuu tiettyjä sanoja. Overt peilaus voi tuntea loukkaavaa asiakkaalle, ja sinä uhkaat muuttua hänen karikatyyriinsä, mikä on varmasti loukkaavaa.
Nousee esiin näkemyksesi ohjeista, varsinkin jos voit tehdä sen ennen kuin tavat hänen kanssaan kasvoista kasvoihin. Jos esimerkiksi havaitset NRA-puskurimatriksin parkkipaikassa olevalle autolle, voit esimerkiksi vaihtaa näytönsäästäjän nopeasti NRA-logoon ja säätää kannettavaa tietokonetta vain vähän, jotta hän voi nähdä sen, kun hän lähestyy työpöytääsi. Jälleen hienoisuus on avainasemassa.
Erityiset peilaustekniikat
Yksi helpoimmista tekniikoista liittyy asiakkaan puheen määrän ja vauhdin toistamiseen. Jos asiakkaasi puhuu kovaa ja nopeaa, tekisit samoin. Nosta kehosi suoraan henkilölle, tekemällä juuri oikea määrä silmäkosketusta ja antamalla hänelle kaikki huomio. Tutkimukset osoittavat, että kun napsautat kolme kertaa peräkkäin kuunteluna, mahdolliset asiakkaat tuntevat tärkeämpiä ja puhuvat kolmesta neljään kertaa pidempään. Fyysinen peilaus voi olla hankalaa, varsinkin jos aiot tehdä sen onnistuneesti. Älä peitä henkilön aksenttia tai kopioi epätavallisia lauseita. Älä myöskään peitä mitään kielteisiä kielimuotoja, kuten ristityönauhoja, kääntämällä pois tai sulkemalla silmiäsi.
Paras foorumi
Peilaus toimii yleensä parhaiten yhden, kahdenvälisen keskustelun aikana eikä kokouksissa tai myyntiesineissä , joihin voi liittyä vain yksisuuntaista viestintää ryhmän muiden ihmisten kanssa.
Näissä tilanteissa sinun ei kuitenkaan tarvitse luopua peilistä kokonaan. Jos huomaat mahdollisuuden käyttää tietyn sanaa tai lauseita keskustelun aikana, voit lisätä sen esityksesi hienoiseen tehostukseen myöhemmin.