Hyväksytyt kysymykset
Karsinta alkaa yleensä muutamalla peruskysymyksellä.
Näiden kysymysten tarkoituksena on tunnistaa ne mahdolliset ominaisuudet, joita kaikilla mahdollisuuksilla on. On selvää, että nämä toivottavat ominaisuudet vaihtelevat sen mukaan, mitä myyt. Esimerkiksi jos myyt säästösuunnitelmia, ihmiset, joilla ei ole lapsia ja jotka eivät ole suunnitelleet niitä, eivät ole mahdollisuuksia. Joten tässä tapauksessa sinun pätevöityneistä kysymyksistäsi tulisi suunnitella nopeasti tunnistamaan lapsettomat viivat.
Etsi päätöksentekijä
Toinen yksityiskohti, jonka sinun on määritettävä aikaisintaan karsimalla, on se, puhutko päätöksentekijän kanssa vai ei. Jos myyt B2B , ensimmäinen henkilö, johon puhut tietyllä yrityksellä, ei ehkä ole oikeutta ostaa. Sinun olisi viisas saada tämä yksityiskohtaisesti aika ajoin, joten jos et todellakaan ole puhumassa päätöksentekijän kanssa, voit selvittää, kuka päätöksentekijä on ja ota yhteyttä kyseiseen henkilöön viipymättä.
Määritä kiinnostus
Lyijyn kyky ostaa on vähäinen pätevyysvaatimus.
Monet myyjät haluavat saada enemmän hyötyä ennen kuin he viettävät enemmän aikaa mahdollisuuksiin. Syvempi kelpuutuksen taso voisi määrittää, kuinka kiinnostunut on mahdollisuus, kuinka paljon rahaa hän voisi käyttää ostoon ja jos on olemassa muita esteitä, kuten olemassa oleva sopimus. Kuinka syvästi päätät hyväksyä näkymät vaihtelevat mieltymystesi mukaan.
Karsinta voi tapahtua ensimmäisen kylmäkäynnin aikana, myyntiesittelyn aikana tai molempien aikana. Jotkut myyjät haluavat tehdä peruskoulutusta kylmäpuhelujen aikana ja sitten hakea lisää myyntitapahtuman aikana ennen esittelyn aloittamista. Toiset mieluummin tekevät enemmän kelvollisia kylmän puhelun aikana, päättelemällä, että he eivät halua tuhlata aikaa sellaiseen tapaamiseen, joka ei todennäköisesti tuota mitään.
On viisasta tehdä ainakin pieni määrä karsintaturvua ensimmäisen kylmäkäynnin aikana. Näin et pääse varaamaan useita nimityksiä sellaisten ihmisten kanssa, joilla ei ole edes näkymiä. Vain harvat mahdollisuudet odottavat kahden tai kolmen yksinkertaisen kysymyksen vastaamista kylmän puhelun aikana. Ja jos saat mahdollisuuden, joka kieltäytyy vastaamasta yhteen kysymykseen kylmän puhelun aikana, luultavasti et halua yrittää myydä häntä!
Jos etsivä valittaa kysymyksistäsi, voit yksinkertaisesti selittää, että haluat varmistaa, että tuotteesi olisi mielenkiintoinen hänelle, joten sinun ei tarvitse tuhlata aikaa. Se yleensä riittää makeuttamaan mielenilmaisun. Toinen vaihtoehto on saada asiakkaalta tilitarkastuksen peite. Tämä lähestymistapa toimii yleensä seuraavasti: tarjoat neuvonneasi asiantuntijaasi varten, jotta hän voisi siirtyä tämänhetkiseen käyttöönsä toisen palveluntarjoajan kanssa auttaakseen häntä optimoimaan tilinsä.
Perusasteen tason hyväksyminen perustuu todennäköisesti muutamiin varastokysymyksiin, mutta jos päätät pätevyydestä syvemmälle, saatat joutua tekemään lisää räätälöityjä kysymyksiä. Tämä pätee erityisesti silloin, kun myydät useamman kuin yhden tuotteen ja haluat määrittää, mikä tuote on paras mahdollinen tulos tietylle mahdollisuudelle.
Yksi parhaista mahdollisista kysymyksistä on nykyinen asiakaskunta. Katsokaa parhaita tilejäsi, joita haluat jokaisesta asiakkaasta. Etsi tavaroita näissä tileissä. Voit esimerkiksi tarkastella puolta tusinaa parhaita asiakkaita ja ymmärtää, että he kaikki omistavat kotejaan. Siinä tapauksessa tämä on erinomainen kysymys, jota pyydetään pätevyyden aikana.