Itse asiassa se, että joku herättää huolta, merkitsee sitä, että sinulla on mahdollisuus löytää vastaus heille.
Ihmiset, jotka eivät ole täysin kiinnostuneita ostamaan tuotettasi, eivät tuhlaa aikansa vastustamista. Tai täysin huomaamattomat näkymät istuvat esityksen läpi hiljaisuudessa (käsivarsien taitettuna) ja sitten lähettää sinut pois. Myyjänä olet varmaan jo tietoinen siitä, että taitettujen käsivarsien kielen kieli tarkoittaa "ovi suljetaan, pysy poissa."
Tärkeä asia, kun kuulette vastalauseen, on käsitellä sitä heti perusteellisesti ja ammattimaisesti. Jos et ratkaise erityistä vastalausetta, näkymä ei voi siirtyä eteenpäin myyntiprosessissa. Ja mitä et, älä ota hänen vastalausekseen henkilökohtaisesti.
Seuraavassa on muutamia yksinkertaisia strategioita, joiden avulla voit ratkaista näkymiesi vastalauseita.
Kuuntele vastalause ennen sen käsittelyä
Älkää hyppää koko näkymää heti, kun hän sanoo: "Mutta entä ...?" Anna henkilöelle mahdollisuus selittää huolenaihe.
Ja älä vain viritä mahdollisuutta. Sen sijaan kuuntele lähetettävää viestiä. Viestintäasiantuntijat sanovat, että sinun pitäisi kuunnella 80 prosenttia ajasta ja puhua 20 prosenttia ajasta. On myös tärkeää validoida kuuntelutaitojasi tekemällä selkeä, asianmukainen lausunto takaisin mahdollisuutesi osoittamaan, että kuuntelitte.
Esimerkiksi jos näkymä on sanonut, että useat ominaisuudet ovat asioita, joita hän ei tarvinnut, voit vastata: "Kerro mitä ominaisuuksia ja etuja toimisi paremmin sinulle. Ehkä meillä on erilainen malli, joka sopii tarpeisiisi paremmin."
Sano se takaisin näkymään
Kun olet varma, että mahdollisuus on puhuttu, katsokaa mietteliäs hetki ja toista sitten sen, mitä he ovat sanoneet. Sano jotain, "näen, että olet huolissasi ylläpitokustannuksista. Onko tämä asia? "Tämä osoittaa, että kuuntelitte ja antavat mahdollisuuden tilaisuuden sopia tai selventää. Jos etsintä vastasi, "se ei ole niin paljon kustannuksia kuin olen huolissani seisokkeista", voit käsitellä (toivottavasti ratkaista), että ongelma
Tutki Reasoning
Joskus ensimmäiset vastalauseet eivät ole mahdollisuuden todellinen huolenaihe. Esimerkiksi monet näkymät eivät halua myöntää, että heillä ei ole tarpeeksi rahaa ostaa tuotetta, ja heitä puolestaan herättävät monia muita huolenaiheita. Ennen kuin ryhdyt vastaamaan vastalauseeseen, kokeile tätä strategiaa - kysy muutamia tutkittavia kysymyksiä, kuten: "Onko laitteesi seisokkeja ollut iso ongelma sinulle? Kuinka se on vaikuttanut sinuun aiemmin? "Piirrä potentiaali hieman, antaen hänelle mahdollisuuden raahata rahaa.
Mitä kauemmin olet kiinnostunut mahdollisuuksista, sitä mukavampaa hänestä tulee, ja mitä enemmän hän avaa sinut. Viime kädessä voit myös tarjota useita ratkaisuja, mukaan lukien rahoituksen tarjoaminen, maksusuunnitelman laatiminen, sijoitetun pääoman tuoton selittäminen tai arvottaminen
Vastaa vastalauseeseen
Kun olet ymmärtänyt vastaväitteen kokonaan, voit vastata siihen. Asiakas, joka esittää vastalauseen, ilmaisee pelkoa. Teidän suurimman tehtävänne tässä vaiheessa on lievittää tätä pelkoa. Jos sinulla on tietty tarina, kuten esimerkki olemassa olevasta asiakkaasta, voit jakaa sen kaikin keinoin. Jos sinulla on konkreettisia tilastoja tai nykyistä uutisjuttua, jaa ne. Kova tosiasia - ja jotain, jonka asiakas voi etsiä verkossa - tekee vastauksesi aitoisemmiksi.
Tarkista takaisin perspektiivillä
Odota hetki varmistaaksesi, että olet vastannut näkymän vastalauseeseen täysin.
Yleensä tämä vaihe on niin yksinkertainen kuin sanoa: "Onko sillä järkevää?" Tai "Olenko vastannut kaikki huolesi?" Jos hän vastaa myöntävästi, voit siirtyä seuraavaan vaiheeseen. Jos hän näyttää epäröivältä tai epävarmalta, tämä osoittaa, että et ole ehkä täysin ratkaissut hänen huolenaiheitaan. Jos näin käy, palaa edelliseen vaiheeseen ja yritä uudelleen. Mutta älä ole epävarma siitä. Sano vain, "Tuleeko hetken aikaa ja näet, voimmeko selvittää kaikki huolenne."
Ohjaa keskustelu uudelleen
Tuo mahdollisuus takaisin myyntiprosessiin. Jos olet keskellä esitystäsi, kun näkemys herättää vastalauseensa, niin kun olet vastannut siihen, kerro nopeasti siitä, mitä olit puhunut ennen kuin siirryt. Jos olet lopettanut pikiasi, tarkista, onko potentiaalilla muita vastalauseita ja sulje myynti .
Hyvä uutinen on, että vastalauseet eivät ole merkki hylkäyksestä. Ihmiset haluavat tuntea olonsa hyviksi ostoistaan, olivatpa ne liike-tai henkilökohtaisia. He haluavat varmistaa, että he tekivät oikean päätöksen. Joskus vastalause on todella mahdollisuus sanoa: "Kerro minulle, miksi tuote on niin suuri, jotta voin tuntea olosi hyvältä ostoksestani."