Mitä on viime aikoina muuttunut?
Tämä kysymys voidaan muotoilla useilla eri tavoilla, kuten "Miten teollisuudenne muuttuu viimeisen puolen vuoden aikana?" tai "Mitä muutoksia tapahtuu liiketoimintaasi?" tai jopa "Mitä muutoksia odotat lähitulevaisuudessa?" Kuitenkin te sanotte, tämä kysymys kaivaa sitä, mikä on muuttunut sinun näkymästäsi ja miten hän on reagoinut tai odottaa reagoivan. Ymmärrystä muutoksista, jotka vaikuttavat sinun näkymiin antaa sinulle erinomaisen katsauksen hänen tarpeisiinsa ja miten he voivat muuttua. Koska jokainen pelkää muutosta, puhuminen muutoksista antaa myös silmää perspektiivisi emotionaalisessa tilassa. Kun hän puhuu siitä, mikä on muuttunut, reagoiko hän voimakkaasti ahdistuneesti vai onko hän iloinen ja innoissaan? Tämä on tärkeä vihje, jonka avulla voit ohjata seuraavaa kysymyssarjaa.
Mistä haluaisit puhua?
Mikä voimakas tapa keskittyä keskusteluun kaikkein tärkeimmistä asioista!
Paras aika kysyä tätä kysymystä on heti aikataulun myyntitapahtumaa tai muuta tapaamista mahdollisuuden tai asiakkaan kanssa. Tämän ansiosta voit saada etukäteen kurssinne tarpeesi mukaan ja löytää muita kysymyksiä (ja kommentteja), jotka on suunniteltu mukauttamaan nämä tarpeet. Toinen hyvä aika esittää tämä kysymys on, kun sinulla on vaikeuksia saada käsitys mahdollisuudesta.
Joskus, vaikka sinä kysytte kaikki oikeat kysymykset, saat vain yksitoikkoisia ja kyllä tai ei vastauksia. Kysymys mahdollisuudesta valita aihe voi auttaa sinua löytämään tämän vastarinnan.
Onko sinulla kysymyksiä?
Tämä kysymys on lähes pakollinen sen jälkeen, kun olet tehnyt myyntiesityksen. Toinen ja yhtä tärkeä tapa ilmaista se on: "Onko sinulla mitään huolta?" Olisit luultavasti valinnut tämän fraseerauksen, jos huomaat, että potentiaalinen kehosi kieli esityksen aikana oli vähemmän kuin positiivinen. Itse asiassa, jos etsintä vaikuttaa negatiivisesti mistä tahansa vaiheesta esityksesi aikana, sinun pitäisi luultavasti keskeyttää ja esittää tämä kysymys. On parempi selvittää heti, jos olet sanonut jotain, mikä häiritsee näkemystä tai että hän ei ole samaa mieltä. Tämän kysymyksen esittäminen molemmissa muodoissa esityksen jälkeen on erinomainen tapa vastustaa kalastusta. Mitä nopeammin voit saada nämä vastalauseet avoimiksi ja ratkaistuksi, sitä nopeammin voit liikkua yhdessä myyntiprosessin kanssa.
Mitä sinun on siirrettävä eteenpäin?
Kun olet paljastanut potentiaalisten tarpeiden, tehnyt hahmosi ja vastannut kaikkiin vastalauseisiin, on aika selvittää, mihin seisot sopivasti. Parhaassa tapauksessa skenaariosi vastaa tähän kysymykseen: "Olen valmis ostamaan nyt!" Tässä vaiheessa voit vetää paperityöt ja saada hänen nimensä pisteviivalla.
Toisaalta, jos saat vastauksen "Mielestäni" tai jotain yhtä epämääräistä vastausta, olette pulassa. Joko perspektiiviä ei ole ollenkaan kiinnostunut ja haluaa vain päästä sinut rauhalliselta, tai hän on lievästi kiinnostunut, mutta ei tunne tarvetta edetä tällä hetkellä. Tämän vastauksen saaminen kertoo, että sinulla on paljon työtä ennen kuin voit toivoa sulkevan myynnin . Monta kertaa saat vastauksen jonnekin näiden kahden välillä, kuten "Minun täytyy tarkastella pari kilpailijasi ensin" tai "Minun on annettava ehdotukseni pomoni ja saada hyväksyntä ennen kuin voimme edetä ." Tämä kysymys on tehokas, koska se kertoo tarkalleen mitä sinun tarvitsee tehdä sulkemalla myynti.