Selvitä mitä lyhenne tarkoittaa
Kokeneet myyjät usein vitsailevat, "Kaikkien suosikki radioasema on WII-FM." He viittaavat lyhenne WIIFM - "Mitä minulle on?" Ja ei, tämä ei tarkoita sinua. Se tarkoittaa mahdollisuutta tai potentiaalista asiakasta. Mitä hänellä on?
Käytä WIIFM: ää etusijalle
Jokainen lähestymistapa, jota lähestyt, harkitsee pikiasi WIIFM: n kohdalta. Siksi on niin tärkeää puhua etuja sen sijaan, että voit myydä sen ominaisuuksia - kirjaimellisesti kerro hänelle, mitä siinä on hänelle.
Tulevaisuudennäkymät eivät välitä, että sinun on suljettava vähintään kolme muuta myyntiä tässä kuussa tai että olet ampumassa suurelle voitolle ennen kuin lähdet lomalle. Ja miksi heidän pitäisi? Kumpikaan niistä ei hyödy niistä. Sinun mahdollisuutesi haluaa kuulla, mitä hän aikoo saavuttaa hankkimalla tuotteitasi, ja sen pitäisi olla jotain melko merkittävää, jos haluat hänen siirtyvän nopeasti . Siksi hyödyt ulkoistaa ominaisuuksia niin dramaattisesti.
Hankinnan edut
Hyödyt ovat konkreettisia esimerkkejä siitä, mitä mahdollisuutena on saada, jos hän ostaa sinulta. Tämän seurauksena he hakevat suoraan WIIFM-ajattelutapaa. Ominaisuudet ovat toisaalta tuotteen erityisiä tosiasioita. He eivät selitä, miten tuote parantaa sinun näkymääsi.
Sanotaan, että myyt autoja. Jos kerrot perspektiä, että tietty malli kiihtyy 0-60 mph 7,4 sekunnissa, se on ominaisuus. On mukavaa tietää, mutta se ei tee paljon suostutella häntä allekirjoittamaan pisteviivaa.
Mutta jos kerrot perspektiivistä, että auton kiihtyvyys antaa hänelle mahdollisuuden turvallisesti sulautua moottoritielle, se on hyötyä. Olet kerrottu mahdollisuuksille WIIFM.
Tai sanokaamme, että sinulla on vanha herrasmies, joka lähestyy eläkeikää, joka ei ole yhtä huolissaan kiihtyvyydestä kuin hänellä on luotettavuutta ja hänen eläkkeelle siirtymisen jälkeisen budjetinsa.
Hän on haaleaa, koska vaikka hän todella haluaa uuden auton, hän ei halua olla huolissaan auton maksusta, kun hän lyö aikakello viimeisen kerran muutamassa vuodessa.
Voit käydä läpi auton ominaisuuksia tai huomaat, että jos hän ostaa nyt, auto todennäköisesti maksetaan - tai lähellä sitä - siihen mennessä, kun hän jää eläkkeelle. Eikö hän olisi pikemminkin autolla maksu kuin nyt? Mitä tulee maksettuun kauppaansa, siinä on 90 000 mailia. Voitaisiin mainita, että ei todennäköisesti päästä häntä eläkkeelle ilman merkittäviä kalliita ja odottamattomia korjauksia. Se mitä hänellä on.
So-What Factor
Toinen tärkeä asia pitää mielessä, että yhden potentiaalisen edun toinen mahdollisuus on "niin mitä?" Kaikki eivät ole samoja tarpeita. He eivät arvosta samoja asioita yhtä. WIIFM tarkoittaa myös sitä, että sinun pitäisi ottaa aikaa ymmärtää, mitä etsintä etsii ja mistä hän tulee. Sitten sopivat edut, joista päätät keskustella näistä tarpeista.