Aktiivinen kuuntelu on erittäin hyödyllistä rakentaa suhteita kuulijan ja kaiuttimen välillä. Tämä viestintätekniikka käyttää kuuntelun ydinkuviota ja toistaa tärkeät viestipisteet, jotka osoittavat puhujalle, että toinen henkilö todella kiinnittää huomiota siihen, mitä heillä on sanottavansa. Aktiivinen kuuntelu on erityisen tärkeää myynnin maailmassa. Tämä johtuu siitä, että näkymiä jätetään usein huomiotta tai puhuttu, koska keskitytään myyntiin, ei ostajan tekemään. Kun myyjät osoittavat, että he arvostavat potentiaalisten tarpeiden ja mielipiteiden, on paljon helpompi rakentaa luottamusta ja varmistaa, että keskustelu johtaa molempia osapuolia hyödyttävään kokemukseen.
Tämä kunnioittava lähestymistapa kuunteluun on myös yksi keskeinen keino välttyä väärinkäsitykseltä johtuvalta väärinkäsitykseltä. Koska kuuntelija tiivistää keskustelun ja palauttaa keskeiset kohdat, kaiuttimelle tarjotaan mahdollisuus korjata kaikki sanomat, joita ei ole selvästi ymmärretty.
Keskittymällä toiseen henkilöön menee kaukana väärinymmärryksen estämiseen ennen kuin hänellä on mahdollisuus lyödä myyntisykli kokonaan pois tai edistää peruuttamatona kauhua myyjän ja mahdollisuuden välillä.
Ilmeisin aika harjoittaa aktiivista kuuntelua tapahtuu vaiheessa viestinnässä, jota yleisesti kutsutaan "karsinta- ja vastaväitteiden vastustamisjaksoiksi".
Tämä ei tarkoita niitä, jotka pyrkivät "sulkemaan sopimuksen", pitäisi sulkea korvansa tai sulkea aivonsa myyntiprosessin muiden vaiheiden aikana . Usein myyjän näkymä tarjoaa spontaanisti hyödyllistä tietoa, joka on kriittinen niiden tarpeiden ja tarpeiden tunnistamiseksi (ja ennen kaikkea vastalauseiden).
Käytä aktiivisen kuuntelun avulla Sulje myyntitapahtuma
Stereotyyppinen myyjä puhuu koko ajan, mutta jos näin myyt, niin puuttuu merkittäviä mahdollisuuksia. Yleisesti kuullut myyntiedustaja on: "Sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu, sinun pitäisi käyttää niitä siinä suhteessa." Toisin sanoen käytä kaksi kertaa niin paljon aikaa kuunnellessasi kuin puhuminen myynnin aikana.
Myyntikierroksen aikana näkymät heikkenevät, mitä he ajattelevat ja miten he tuntevat sinusta ja tuotteistasi tai palveluistasi. Toisin sanoen he kertovat sinulle, mitä he pitävät ja eivät pidä ja mitä heille tärkeitä. Tämä on juuri tiedot, jotka haluat sulkea myynnin, joten jos et kiinnitä huomiota, sinun on tehtävä paljon vaikeampaa tehdä myynti.
Käytä aktiivista kuuntelua
Harvat ihmiset (ja vähemmän myyjiä) ovat luonnollisesti hyviä kuuntelijoita. Se vie todennäköisesti paljon aikaa ja vaivaa omalta osaltasi rikkoa kehittämäsi huonot kuuntelutottumukset.
Kun olet tehnyt niin, löydät palkinnot ovat yhtä merkittäviä.
Aktiivisen kuuntelun tekniikat ovat:
- osallistua puhujaan ottamatta huomioon omaa vastaustasi
- nyökkää, tehdä silmäkontaktia tai muutoin vahvistavan, että kuuntelet
- pyytää avoimia kysymyksiä saadakseen lisää tietoa
- pyytää tiettyjä kysymyksiä selventämään ymmärrystäsi
- katsomassa kehonkieltä puhujan emotionaalisen tilan ja taustalla olevan merkityksen määrittämiseksi
- käsittelemällä puhujan ideoita varmistaaksesi, että ymmärsitte oikein
Käyttämällä aktiivista kuuntelua mahdollisuudella saadaan aikaan kaksi asiaa. Ensin ymmärrät täysin, mitä näkymä on kertonut sinulle, ja voit käyttää näitä vihjeitä onnistuneeseen sulkemiseen. Toiseksi, osoitat kunnioituksen näkymästäsi, mikä antaa sinulle suuren lisäyksen rapport-rakennusosastolle.
Yksi yleisimmistä hyvän kuunteluesteistä ilmenee, kun kuulet jotain mielenkiintoista ja aloitat välittömästi vastauksen laatimisen tai suunnittelemasi, mitä teet siitä, mitä olet juuri kuullut. Tietenkin, kun ajattelet sitä, mitä toinen henkilö on sanonut, nyt virität loput siitä, mitä he sanovat. Yksi temppu pitää mieli kaiuttimessa on henkisesti kaiku, mitä he sanovat, kuten he sanovat.
Kiinnitä huomiota kehonkieliin
Kun joku muu puhuu, yritä kuunnella silmälläsi ja korvillemme. Kehonkieli on yhtä tärkeä kuin merkitä puhuttua kieltä, joten jos kuuntelet, mutta älkää näytä, menetät puolet viestistä. Silmäkosketus antaa myös puhujalle tietää, että kiinnität huomiota.
Yhteenveto Mitä henkilö mainitsi
Kun puhuja on päätynyt puhumaan, kerro lyhyesti siitä, mitä he ovat sanoneet. Voit esimerkiksi sanoa: "Näyttää siltä, että olet tyytyväinen nykyiseen malliin, mutta haluat, että se olisi hieman pienempi, koska sinulla on vain rajoitettu työtila." Tämä osoittaa kuuntelemasi puhujan ja antaa heille myös mahdollisuuden korjaa väärinkäsitykset heti. Yhteenveto puhujan merkityksestä pyrkii myös piirtää lisää yksityiskohtia ("Kyllä, ja minäkin haluan sen punaisella ..."), joka voi auttaa sinua räätälöimään pikasi tehokkaammin.
Osaa vastata huolenaiheisiin
Lopuksi, jos sinulla on kysymyksiä tai kommentteja, yritä esitellä ne vastakkain, mikä vahvistaa asiakkaan huolenaiheet. Esimerkiksi jos näkymä sanoo "En ymmärrä, miksi et voi toimittaa tiistaina - se on koko viikon päässä!", Voit sanoa jotain, "tiedän, ettei toimitus heti ole turhauttavaa, mutta me meillä on tiukka laadunvalvonta- ja tarkastusprosessi, jonka avulla voimme varmistaa, että saat laadukkaita laitteita. "