Suurin osa myyjistä on hyvin rahamääräisiä. Kysy myyjältä, kuinka paljon rahaa hän haluaa tehdä ensi vuonna ja vastaus on lähes väistämättä "mahdollisimman paljon". Jotta myyntitiimisi tavata - ja ylittää - myyntikiintiöt voivat olla yhtä yksinkertaisia kuin oikean palkintoja.
Kelluva korvaussuunnitelma voi palkita superstar-esiintyjiä sammuttamalla tulen niiden myyntiedustajien keskuudessa, jotka yleensä menettävät kaikki kiintiöt.
Pohjimmiltaan teet eri palkkiotasoja eri tasoille. Tarkastelemalla tietynlaista esimerkkiä sanokaamme, että widget-myyntitiimistänne on myyty 100 kuukausittaista widgetiä. Päätit, että myyjä, joka myy täsmälleen 100 widgettejä, saa 25 prosentin palkkion. Jos myyntiedustaja myy vain 80 widgettä, hän saa 20 prosentin palkkion. Jos hän myy 60 widgettiä, hän saa 10%: n palkkion. Ja niin edelleen.
Mutta älä unohda porkkanaa ja tikkua. Jatkamalla edellä esitetyllä esimerkillä voit antaa myyjälle, joka myi 120 widgettejä 30%: n provisiolla. Myyjä, joka myi 150 widgetiä, saattoi saada 40 prosentin provisiota jne.
Jos myyntiryhmäsi on useita kiintiöitä useille tuotteille tai palveluille, palkkiorakenteet saattavat olla monimutkaisempia - mutta olennaisen ohjelman pitäisi pysyä samana. Jos myyntitiimin kiintiö myy 75: tä widgetistä A ja 25: stä widgetistä B, rakenna sitten palkkiot vastaavasti.
Kun yritys lanseeraa uuden tuotteen ja haluaa, että myyjät todella työntävät kyseisen tuotteen, saatat tarjota "bonuspalkkion", jolla on korkeammat voitot kyseisen tuotteen myynnistä.
"Kelluva" palkkio-suunnitelma sitoo suoraan korvausta suoritukselle. Mikä enemmän, se tekee niin verotuksellisella tavalla yrityksen ja myyjän kannalta.
Loppujen lopuksi myyjä, joka myi 150 prosenttia kiintiöstä, teki yrityksestä paljon enemmän rahaa kuin se, joka myi vain 50 prosenttia kiintiöstä, joten entinen myyjä ansaitsee suuremman osuuden voitoista kuin jälkimmäinen.
Huomaa, että tätä korvaussuunnitelmaa ei tarvitse sitoa myynnin määrään. Voit vaihtoehtoisesti sitoa sen tulotavoitteisiin - esimerkiksi tavoitteena saattaa olla myydä $ 100.000 arvoisia widgettejä kuukaudessa. Tämän ansiosta voit sovittaa korvauksen entistä tiukemmin siihen, kuinka paljon rahaa asiakkaasi tuottavat yritykselle.
Toinen merkittävää hyötyä kelluvan korvaussuunnitelman kannalta on, että superstar-myyjät näkevät, että he saavat supermittaisia palkkioita, ja he arvostavat sitä ! Sinun on paljon todennäköisemmin kiinni näistä huippuosaajista, jos ilmaiset arvostamme antamalla ylimääräistä rahaa kuukausittain. Ja myyjät, jotka eivät vain pysty tekemään kiintiöitä, ovat myös motivoituneita tekemään jotain.
Tämä korvausstrategia toimii parhaiten motivoijana, jos myyjät saavat bonuspalkkionsa nopeasti. Mitä lähempänä teitä sitovat palkinnot toimiin, sitä tyydyttävämpää on sinun myyntiedustajat - sekä tietoisesti että tiedostamattomasti. Niinpä kuukausittaiset tai jopa viikoittaiset palkkioiden maksut olisivat tehokkaampia psykologisesti kuin neljännesvuosittaiset tai vuosittaiset aikataulut.