Monimutkainen myynti on yksi, joka sisältää useamman kuin yhden päätöksentekijän. Monimutkaisen myynnin sulkemiseksi myyjän on vakuutettava ainakin pääosa päätöksentekijöistä sen sijaan, että he tarvitsisivat vaikuttaa vain yhteen henkilöön. Tämä tehtävä on vielä vaikeampaa sillä, että myyjälle ei yleensä kerrota, kuka kaikki päätöksentekijät ovat, eivätkä edes ole mahdollisuutta puhua kaikkien kanssa!
Monimutkainen myynti on erityisen yleistä suurissa B2B-myyntiympäristöissä, mutta sitä ei myöskään tiedetä pienemmällä myynnillä.
Kuluttajamyynnin tilanteissa päätöksentekijöihin voi kuulua aviomies, vaimo, lapset, kämppäkaverit jne. Päätöksentekijän vastuulla on yleensä yksi päätöksentekijä, kun taas muut päätöksentekijät, joilla on osuus ostaa syystä tai toisesta, yrittää vaikuttaa pääpäätökseen.
B2-myynnissä pääpäätöksentekijä on yleensä joko toimielin, joka valvoo asiaankuuluvia viranomaisalueita (esimerkiksi teknologiamyynnin CTO) tai kaikkien ostotoimintojen vastuuhenkilö. Muita kiinnostuneita tahoja voivat olla päätuottajan avustaja ja / tai vartija , tuotteen aiotut käyttäjät, tuotteen laatimisesta ja ylläpidosta vastaava henkilö tai henkilöt, yhtiön oikeudellisen ryhmän jäsenet jne.
Monimutkaista myyntiä monimutkaisemme entisestään päätöksentekoalan nykyisessä politiikassa ja valtaistunnoissa.
Jos esimerkiksi myydät aviomiehelle ja vaimolle, jolla on ollut jatkuva argumentti siitä, millaista tuotetta ostaa, niiden reaktiot myyntipisteeseen saattavat perustua asioihin, joista he ovat aiemmin keskustelleet ja jotka saattavat olla täysin odottamattomia sinulle. Samoin yrityksen varapresidentti, joka harjoittaa valtataistelua toisen osaston johtajan kanssa, voi joko tukea tai vastustaa myyntiä sellaisten tekijöiden perusteella, joilla ei ole mitään tekemistä kanssasi.
Paras tapa tehdä nämä sisäiset kamppailut toimivat sinulle on saada asianajaja sisäpuolelta. Ihannetapauksessa tämä asianajaja on yksi päätöksentekijöistä, mutta voit tehdä sen jonkun kanssa, joka ymmärtää, mitä päätöksentekijät tekevät (esim. Päätöksentekijän avustaja). Asianajaja voi myös viitata sinuun siitä, kuka hallitsee hankintaprosessia ja jolla on vain vaikutusvaltaa. Hän voi täyttää sinut yksityiskohtia menneistä myynneistä ja mitä asioita tärkeintä on päätöksentekijöille.
Usein ihanteellinen asianajaja on portinvartija. Hän ohjaa pääsyn eri päätöksentekijöille, joten hän voi joko helposti tai mahdottomaksi päästä suoraan heihin. Hän tuntee yleensä myös kaikki toimijat sen sijaan, että hän tuntee vain yhden osaston. Lopuksi gatekeeperillä on vähiten menetettävää, jos tuotteesi ei toimi, joten hän todennäköisesti on halukas ottamaan riskin auttaa sinua kuin muut päätöksentekijät, joiden työpaikat saattavat kirjaimellisesti olla linjassa.
Toinen hyödyllinen asianajaja monimutkaisessa myynnissä on henkilö, jolla on eniten hyötyä tuotteen erityisistä eduista. Oletetaan esimerkiksi, että myydät pilvipohjaista (eli isännöityä verkkopalvelua) ohjelmistopakettia, joka korvaa perinteisen paikan päällä olevan ohjelmiston.
Hiukan kyseenalaistaminen paljastaa, että CTO on yli budjetti ja yrittää vähentää menoja mahdollisimman paljon. Tällöin voidaan huomauttaa, että pilvipohjainen järjestelmä säästää paljon rahaa poistamalla paikan päällä tapahtuvan ylläpidon ja laitteiston vastaanottavan paketin. Onneksi voit kääntää CTO: n puolustajasi ja sinulla on erinomainen tilaisuus sulkea myynti.
Toinen tärkeä etu monimutkaisessa myynnissä on ensimmäinen myyntipaikka paikassa. Jos olet se, joka aloittaa ostoprosessin, voit kehittää keskustelua tuotteen vahvuuksista. Esimerkiksi jos myyt laitteita, jotka ovat poikkeuksellisen luotettavia mutta eivät yhtä nopeita kuin jotkut muut markkinoilla olevat tuotteet, voit korostaa luotettavuuden merkitystä ja mainita laskut laitteeseen liittyvistä laitteista aiheutuvista kustannuksista.
Kun muut myyjät tekevät esityksensä, ostajaryhmä on jo tietoinen luotettavuuden tärkeydestä - ja koska tuotteesi on paras tällä alalla, kilpailijat näyttävät heikolta verrattaessa.