Jos myyt palveluntuotetta, joka tulee useampaan kuin yhteen kokoonpanoon ja jolla on lisäarvo lisättäessä lisäominaisuuksia, voit ottaa pois Take-Away- sulkemismenetelmän . Tämä tekniikka perustuu yleismaailmalliseen haluttomuuteen ottaa heiltä jotain. Se toimii hyvin monissa myyntitilanteissa ja on melko helppo oppia.
Kuinka se toimii
Sanotaan, että yrität sulkea sopimuksen kodin remontointiprojektista ja asiakas haluaa edetä.
Esimerkiksi Take Away close -toimintoa voitaisiin käyttää esimerkiksi:
Sales Pro - "Ymmärrän, että et ehkä ole valmis siirtymään eteenpäin koko projektin kanssa, joten mitä jos painamme keittiön remontointia, johon sisältyi saari, jonka vaimosi todella halusi, ja mukautetun graniittisylinterin alas ensi vuoteen tai vuoden kuluttua? "
Asiakas - "Uskon, että vaimoni ei olisi liian tyytyväinen siihen."
Sales Pro - "No, ehkä me push off joko kellarissa peruskorjaus, joka sisältää oman urheilupalkin tai katon vaihto, vaikka uskon, että olemme molemmat yhtä mieltä siitä, että korvaa katon ei ole jotain sinun pitäisi laittaa pois.Mikä projekti, keittiö vaimosi haluaa , haluamasi urheilupalkki tai katonvaihto, luuletko, että meidän pitäisi ottaa pois? "
Vaikka ei aina, tarkistamalla miksi asiakas halusi tiettyjä palveluita tai ominaisuuksia ja ehdottaa, että he eivät osta niitä, he sulkeutuvat kuvittelemalla saada jotain, joka ei sisällä kaikkea mitä he haluavat.
Toinen tapa käyttää Take Away Close
Vaikka ehdotat poistaa ominaisuuksia tai palveluita, se on melko yksinkertainen eikä vie runsaasti "myyntirokasta", mikä viittaa myyntien lopettamiseen, kaikki yhdessä vie paljon luottamusta. Samanlainen luonne Hard Close Technique -ohjelmaan, jossa käytetään Take Away Close -toimintoa, ehdottaa, että myynti peruutetaan, on viimeinen keino sulkea myynti.
Jos asiakas todella kamppailee eteenpäin, ehdotus siitä, että he eivät ehkä ole valmiita hankkimaan tuotettasi ja että he haluavat harkita joko "hankkimista" tai harkitsemaan "halvempaa vaihtoehtoa", voivat vain kannustaa heitä ostamaan. Se mitä tapahtuu, on se, että kun asiakkaasi huomasi, ettet aio myydä niitä, mitä he haluavat, he usein joutuvat aggressiivisempaan harjoittamiseensa.
Tämä toimii paljon kuin vanha ilmaus, että "ihmiset haluavat, mitä heillä ei ole." Jos asiakas ei usko, että hän voi omistaa tuotteen, koska et voi myydä sitä, he haluavat usein sitä enemmän. Tietenkin tämä toimii vain, jos asiakkaallasi on jonkin verran kiinnostusta tuotteeseesi ja näkee jotain luontaista arvoa.
Kun ei käytetä
Älä koskaan käytä viedä pois lähelle ensimmäisiä keinoja sulkea myynti. Vaikka tämä saattaa tuntua ilmeiseltä, monet alokasvalmistajat hermostuvat esittämällä asiakkaalle ehdotusta, joka sisältää enemmän kuin vain perusominaisuudet. Niiden ensimmäinen reagointi asiakkaan vastalauseeseen on alentaa hintaa joko poistamalla voitonsa tai alentamalla joidenkin kalliimpien ominaisuuksien arvoa.
Sinun tulisi myös välttää "Take Away Close" -toiminnon poistamisen aikana, kun poistat ominaisuuksia, mikä tekee tuotteesta tai palvelusta houkuttelevan.
Jos haluat poistaa ominaisuuden havaitsematta ensin, mitkä ominaisuudet ovat "on haves" ja jotka ovat "mukavia", voit poistaa asiakkaan kokonaan.
Lopullinen sana
Take Away Close todella vie jonkin aikaa hallita. Vaikka alusta lähtien se kuulostaa yksinkertaiselta, todellinen salaisuus oppii käyttämään sitä. Vaara on aina lähelle ottamista ja asiakkaan suostumus ostaa pienempi tuote, kun he olivat lähellä sitoutumista suurempiin myyntiin. Tai vielä pahempaa, jos olet liian vakuuttava ehdottaa, että asiakas ei osta mitään, että he noudattavat ohjeita. Monissa tapauksissa asiakas, joka tuntee, että he eivät voi ostaa sinulta, päätyy ostamaan saman tuotteen joltakulta.