Käytä kritiikkiä rajoittamaan näkymiäsi
Kun tuotteella on ongelma, se ei välttämättä tarkoita sitä, että se on ripoff eikä kukaan osta sitä. Se tarkoittaa, että näkymät, joille tämä ominaisuus on tärkeä, ei pitäisi olla sinun kohdemarkkinasi. Sen sijaan sinun pitäisi keskittyä näkymiin, jotka ovat eniten kiinnostuneita niistä alueista, joissa tuotteesi on paras. Esimerkiksi nostoajoneuvot saavat suhteellisen huonoa kaasumatkaa, joten jos myyt kuorma-autoja, sinun on vältettävä sellaisia asiakkaita, jotka ovat intohimoisia ympäristöstä tai jotka ovat haluttomia maksamaan korkeita kaasun hintoja. Sen sijaan kohdemarkkinasi ovat näkymät, jotka voittavat kuorma-autojen vahvuudet, kuten kyky kuljettaa suuria kuormia ja mennä maastoajoille. Voit myös seurata näkymiä, jotka pitävät suurta kuorma-autojen "asennekerrointa". Näiden näkymien mukaan kaasun mittarilukema ei yksinkertaisesti ole ratkaiseva tekijä, joten he eivät todellakaan pidä sitä virheinä.
Älä pettä ostajia
Se, mikä ei ole hyväksyttävää, yrittää pettää näkymiä tuotteesi heikkoudesta. Tämä on sekä epäeettistä että viisasta, sillä vaikka saatat saada lisää myyntiä lyhyellä aikavälillä, pitkällä aikavälillä sekä yrityksesi että yrityksesi saavat huonoja maineita, jotka Internetin ansiosta levittäytyvät ympäri maailmaa hämmästyttävällä nopeudella.
Yrityksesisi ei todellakaan ole arvokasta teoillesi, kun näin tapahtuu.
Ymmärrä tuotteesi
Ensimmäinen vaihe virheellisen tuotteen tai palvelun myynnissä on sen ymmärtäminen . Et voi selviytyä mahdollisista puutteista, ennen kuin tunnistat ne ja tunnet myös tuotteen vahvuusalueet. Kun olet paljastanut nämä tiedot, voit sisällyttää ne lyijyjen keräämiseen . Ottamalla nämä tekijät huomioon myynnin alkamisvaiheessa, vältät tuhlaamatta aikaa sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka tulevat päättämään tuotteen hylkäämisestä myöhemmin.
Miten ratkaista potentiaalisen asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi
Jos etsintä tuo esiin jonkin erityisen puutteen kylmän puhelun tai esityksen aikana, sinulla on muutamia vaihtoehtoja tilanteen hoitamiseksi. Yksi mahdollisuus on muuttaa vertailu- tasoa. Oletetaan esimerkiksi, että myyt myytävät vetolaitteet ja mallin, jonka arviointikyky arvioi, saa 16 mailia gallonaa kohden. Jos etsintä tuo esiin kaasun mittarilukeman ongelman, voit sanoa jotain: "Tämä trukki saa parempaa kaasumatkaa kuin kilpailijalla A tai kilpailijalla B", poimimalla kaksi muuta kuorma-autoa, jotka pahentavat kilometrejä kuin sinun. Tämä täysin jättää pois sen, että esimerkiksi pienikokoiset autot saavat paremman ajokilometrin kuin trukki.
Luonnollisesti, jos potentiaalisi pyytää jotain tiettyä mallia, joka saa paremman mittariston kuin sinun, sinun on tunnustettava se. Tällöin voit tunnistaa virheen, mutta vastata tapaan, jolla tuotteesi voittaa toisen, sanomalla jotain: "Tämä trukki saa hieman parempaa kaasun mittarilukemaa, mutta se ei tule standardia nelivetoon kuten tämä vauva tekee. "
Useimmissa tapauksissa tuotteen heikkouksien selviäminen merkitsee sitä, että se myydään sellaisille asiakkaille, joille kyseinen ominaisuus ei ole tärkeä, tai jos se näyttää mahdollisuudelle, miksi toinen ominaisuus on vielä tärkeämpi. Huolellinen kyseenalaistaminen myyntiprosessin alussa voi auttaa sinua tunnistamaan, mikä on tärkein mahdollisuudelle, ja voit keskittää pisteet tällä alueella. Tällä lähestymistavalla tuotteen puutteet eivät yleensä ole merkityksellisiä myyntiprosessille.