Ota yhteyttä päätöksentekoon
Yritysten välisessä myynnissä sinun on usein työskenneltävä läpi yhden tai useamman henkilön päästäkseen asianmukai- seen päätöksentekoon . Se voi kestää useita puheluja, ennen kuin huomaat myös, kuka on tavoite.
Usein sinun on vakuutettava "portinvartija" - henkilö, joka suojaa päätöksentekijää - antamaan sinut läpi. Älä ajattele gatekeeperia vihollisena. Hän on mahdollinen liittolainen, joka voi antaa sinulle arvokasta tietoa päättäjistä.
Älä koskaan valehtele portinvartijaa siitä, miksi soitat tai yrität käyttää temppua. Luottamus on menestyksekkääseen myynnin edellytys, ja valehtelemalla portinvartijalle loukkaat potentiaalisten luottamustasi suoraan lepakosta. Sen sijaan kerro gatekeeperille mitä myyt ja kysy, kuka olisi vastuussa kyseisen tuotteen tai palvelun ostamisesta.
Joskus paras tapa on tulla ulos ja kysyä gatekeeperiltä hänen apua - monet ihmiset vaistomaisesti reagoivat apuun.
Myy nimitys
Puhelun kohta ei ole myydä tuotetta vaan saada tapaaminen. Sinun täytyy lyödä päätöksentekijän kiinnostusta juuri niin, että hän haluaa kuulla enemmän.
Aloita kyselemällä, onko hyvä aika puhua; mikä osoittaa, että kunnioitat mahdollisuuttasi kiireistä aikataulua. Jos he sanovat, etteivät he voi puhua nyt, ehdota toista aikaa ja ole tarkkana - älä sano "soitan myöhemmin", sano "huomenna klo 9.00, jos se sopii sinulle."
Jos päätöksentekijä haluaa puhua nyt, sinun on saatava huomionne nopeasti. keskustelun ensimmäiset sekunnit ovat kriittisiä.
Lähes yhtä monta eri lähestymistapaa kuin myyjiä, mutta tässä on muutamia mahdollisuuksia:
- Tee heidät nauramaan. Saatat sanoa jotain, "Hei, nimeni on Jane Smith ja tämä on myyntipuhelu . Tiedän, että vihaat näitä, joten aion olla mahdollisimman lyhyt. "On yleensä turvallista hauskaa itsellesi, mutta älä välitä muiden ihmisten haudasta tai saattaisit loukata mahdollisuuksiasi.
- Tarjoa jotain arvokasta. Kun myyin pankkituotteita, tarjoisin näkymille "ilmaisen taloudellisen tarkastelun." Olin tavata toimistossa oleva mahdollisuus, kysy muutamia kysymyksiä nykyisistä pankkituotteista ja neuvoo heitä parhaalla mahdollisella rahan käytöstä. Jos myyt fyysisen tuotteen, suosittelkaa yksi-to-one-esittelyä.
- Ratkaise heidän ongelmansa. Kysy "Mikä on suurin, eniten ratkaisematon ongelma?" Sitten luetellaan yksi tai kaksi tapaa, joilla tuotteesi tai palvelusi auttaa ratkaisemaan sen. Tämä lähestymistapa voi vaatia jonkin verran luovaa ajattelua, mutta jos saat hyvän vastauksen, olet lähes varma tapaamisesta .
Lopeta positiivinen huomautus
Kun olet rikkonut jäätä ja kertonut päätöksentekijälle hieman tuotteestasi, on aika pyytää tapaamista. Se on elintärkeää, se on kriittinen, se on ehdottoman välttämätöntä (sanonko tämä tarpeeksi voimakkaasti?) Lopettamaan puhelun varmasti .
On epätodennäköistä, että mahdollisuus on valmis pyytämään tapaamista, joten sinun on kysyttävä heiltä.
Käytä aina kieltä, jonka oletetaan haluavan tavata kanssasi. Älä sano "Haluatko tehdä tapaamisen?" Sen sijaan, sanokaa "Oletko valmis tavata seuraavana torstaina kello 15.00?" Olettaen, että olet lähellä, tee vaikeammaksi mahdollisuus sanoa ei.
Puhelun aikana voit olla kohtelias ja hankaloittaa luottamusta. Kun olet kohtelias ja kunnioitettava kaikille, joita kohtaat, näytät heille, että arvostat heidän aikansa. Ja jos et ole varma itsestäsi ja tuotteestasi, et voi odottaa mahdollisuuksiasi olla varma niistä. Muista vain, että tuotteesi tai palvelusi auttaa asiakkaitasi (vaikka he eivät vielä ymmärrä), ja toimivat sen mukaisesti.