Mitä enemmän kohdejohdot ovat, sitä vähemmän aikaa tuhlaat tuhlaa häviäjiä. Jos olet onnekas, että sinulla on erinomainen johtava lähde, kuten tiukka pätevä luettelo hyvästä lyijyvälittäjältä, onnittelut - sinulla on vähän pätevyystyötä. Useimmilla myyjillä on kuitenkin runsaasti "roskia".
Jos et ole vielä tehnyt niin, sinun on määritettävä, kuka ihanteellinen näkymäsi olisi.
Tämä perimmäinen perspektiivin laatu on teidän linjanne, jonka avulla voit määrittää, mitkä johtosi ovat valaita , mitkä ovat arvottomia ja mitkä kuuluvat näiden kahden ääripään välille.
Kun olet päättänyt ominaisuuksista, joiden ihanteellinen näkymä olisi, sinun on sijoitettava ne tärkeysjärjestykseen. Suunnittelussa johtava pätevyysjärjestelmä, sinulla on kaksi päävaihtoehtoa. Voit suunnitella yleisiä indikaattoreita ("kuuma", "lämmin" ja "kylmä" ovat suosittuja) ja anna nämä tunnisteet kullekin lyijylle riippuen siitä, kuinka monta haluttua ominaisuutta hänellä on. Tai voit antaa numeerisia arvoja jokaiselle laadulle ja antaa jokaiselle johtajalle pisteet, joka on näiden arvojen summa. Numeerinen järjestelmä on täsmällisempi, mutta se kestää myös enemmän aikaa perustaa ja tarvitsee arvioida uudelleen joskus prioriteettisi muuttuessa.
Jos et ole varma, mitkä arvot ovat arvokkaimpia, hyvä aloituspaikka on olemassa oleva asiakasluettelo.
Katsokaa suurimpia asiakkaita ja näet, mitä ominaisuuksia heillä on luettelossasi. Jos tärkeimpiä asiakkaita on yksi tai kaksi ominaisuutta, nämä ominaisuudet kuuluvat todennäköisesti listan kärkeen.
Kun olet päättänyt painopisteistään, on aika laittaa luettelo toimimaan. Useimmat myyjät saavat mahdollisuuden ensimmäiseen yhteydenottoonsa, yleensä puhelimitse.
Halutun ominaisuuksien luettelon avulla voit työskennellä etukäteen joitain tarkkoja pätevyyskysymyksiä. Jos huomaat, että lyijylläsi ei ole haluttuja ominaisuuksia, voit pysähtyä sinne tuhlaamatta aikaa ja heitä kasvoista kasvoihin.
Kun olet esittänyt kysymyksesi ja havainnut, että mahdollisuus on todellakin ottelu, voit siirtää painopisteen kelpoisuutena heille mahdollisuutena saada ne ostajaksi . Tee kysymyksiä, jotka auttavat sinua määrittämään kiinnostuksenne tasolle tuotteen ostamisessa. Väärä tapa tehdä tämä on kysyä, jos etsivä haluaa ostaa widgetin ja ripustaa, jos he sanovat ei, koska melkein kaikki, jolle soitat, automaattisesti kääntävät sinut alas riippumatta heidän tarpeistaan. Parempi lähestymistapa on esittää kysymyksiä, kuten "Onko sinulla jo oma widget? Kuinka kauan sitten ostit sen? Mitä pidät siitä (tai pidä siitä)? "Nämä kysymykset auttavat sinua ottamaan näkymän ostolämpötilaan ilman, että heidän puolustuksensa asetetaan paikalleen.