Ovatko sinun johtamasi päätöksentekijät?
Ensimmäinen asia, jonka pitäisi kysyä itseltäsi, on se, onko henkilö, jolle puhut, valtuutettu ostamaan sinulta. B2B-myynnissä saatat joutua etsimään ostaja, osastopäällikkö, toimipäällikkö tai ehkä yrityksen omistaja. B2C-myynnissä potentiaali saattaa tarvita (tai haluaa) jakaa lopullisen päätöksen puolison, vanhemman tai merkittävän muun kanssa. Mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä enemmän valtuudet olet.
Suorita näkymän inventointi
Selvitä, mitä mahdollisuutta jo omistaa, joka on samaan luokkaan kuin tuotteesi (tai tuotteisiin) ja saada mahdollisimman yksityiskohtaisia tietoja. Esimerkiksi jos myy matkapuhelimia, älä vain kysy, jos asiakas jo omistaa puhelimen, kysy heiltä, kuinka kauan he ovat ostaneet puhelimen ja jos kyseessä on säännöllinen matkapuhelin tai älypuhelin. Selvitä, onko heillä muita korkean teknologian tai mobiililaitteita, kuten kannettavaa tietokonetta tai tablet-laitetta, ja jos he käyttävät maanpäällisiä puhelimia ja matkapuhelimia.
Mittaa heidän mukavuusaste nykyisellä tuotteellaan
Kun sinulla on perustiedot nykyisestä tuotteestasi, kaivaa syvemmälle selvittää, mitä tykkää ja pidä. Nämä tiedot tulevat hyödyllisiksi, kun saavutat esitysvaiheen, koska ymmärrät heidän mieltymyksensä.
Jos etsintä on kiinnostunut matkapuhelimesta, tiedät, mitä ominaisuuksia he käyttävät eniten, ja mitä he eivät käytä lainkaan ja ovatko he tyytyväisiä nykyisen puhelimensa kokoon. Muut myyntipisteet olisivat avainten koko (ei-kosketusnäyttöpuhelimissa) ja vastaanoton laatu. Tärkeintä on kaivaa syvälle, jotta voit vastata heidän tarpeisiinsa.
Kysy Ajoituksesta
Vaikka esine on kiinnostunut tuotteestasi, he eivät välttämättä pysty ostamaan tällä hetkellä. Usein se tulee alas talousarvioon, ja ajoitus ei ole oikein. Muina aikoina, koska sopimus ei ole päättynyt tai avainhenkilö, jonka tarvitsee yhteisymmärrystä, on poissa kaupungista. Olosuhteiden selvittämiseksi kysy aikaherkkää kysymystä, kuten "Kuinka pian haluaisit laittaa tämän käyttöön? Jos näytän sinulle, miten voit säästää rahaa ja aikaa ja parantaa tilannetta, olisiko valmis tekemään ostoksen tänään? "
Ole rehellinen
Joskus potentiaalilla on jo oma tuote, joka toimii heille, eikä tuotteen ostaminen ole minkäänlaista parannusta. Tällöin älä yritä nopeasti puhua tai painostaa heitä ostamasta sinua. On paljon parempi tunnustaa, "mielestäni nykyinen asenne on hieno sinulle juuri nyt." Mahdollisuus arvostaa rehellisyytesi ja sinulla on hyvät mahdollisuudet myydä myöhemmin kun tilanne muuttuu (esim. tuote hajoaa tai nykyinen palveluntarjoaja perii maksunsa).