Jos kysyisitte sata myyntiammattilaista, mitä parhaita vinkkejä myynnin sulkemiseen on, saat sata erilaista vastausta. Olisit kuullut vanhan koulun väkijoukon saarnaavan olettamuksen eduista ja Colombo sulkeutuu .
Uudempi rotu väittäisi, että myynti on yksinkertaisesti seurausta suhdetta ja rapportit sinun täytyy rakentaa asiakkaan kanssa. Sulkemismenetelmät ovat yhtä monipuolisia kuin myyjät, jotka käyttävät niitä, on joitakin kokeiltuja ja totta vinkkejä sulkemiseen.
01 ansaitse oikea
02 Pyydä seuraavia vaiheita
Jokaisen asiakaspuhelun tai valmiin toimeksiannon jälkeen kysy asiakkaalta, mitä hänen mielestään pitäisi olla seuraava vaihe. Jos he eivät ole varmoja, tee ehdotuksia seuraavista vaiheista, jotka siirtävät sinut lähemmäksi sulkemista. Muista, että seuraava vaihe voisi olla sulkea myynti. Usein kokematon myyntiammattilaiset lisäävät liikaa askelia ennen kuin yrittävät sulkea myynnin.
03 Aloita lopulta mielessä
Jokainen vaihe, jonka otat myyntisyklin aikana, tulee johtaa asiakkaasi kumppanuuteen. Jokaisen asiakkaan vuorovaikutuksen yhteydessä muistuta itseäsi siitä, mihin haluat mennä ja keskittymään pyrkimyksiinsi liikkua tähän suuntaan. Jos et tiedä mihin olet menossa, saatat joutua tekemään toimia, jotka johtavat sinut sulkemasta myyntiä. Pidä keskittyminen tavoitteeseesi jokaisen myyntiprosessin aikana.
04 Anna ja vastaanota
Useimmissa myyntisykleissä asiakkaasi kysyvät jotain. He kysyvätkö heiltä tietoja, alhaisempia hintoja, tuotemallituksia tai asiakastarjoajia, odottavat, että ansaitset paljon myyntisyklin aikana.
Hyvä sääntö muistaa, että sinun pitäisi aina kysyä jotain, kun annat jotain. Jos asiakas esimerkiksi pyytää esittelyä, pyydä sitoutumista eteenpäin seuraavaan vaiheeseen, jos esittely osoittaa, että tuote tai palvelu täyttää tarpeen.
Vaikka onkin parempi antaa kuin vastaanottaa, myyntimaailmassa antaminen ja vastaanottaminen ovat molemmat tasa-arvoisia toimijoita, joilla on yhtä suuri merkitys.
05 myydä enemmän arvoa
Hintojen kannalta herkillä markkinoilla voittaja on se, joka voi näyttää enemmän arvoa kuin käyn- nin hinta. Arvo ei ole määritetty markkinoilta vaan asiakkaalta. Näytä ne, että tuotteellasi tai palvelusi on enemmän kuin hinnalla, ja myynti on sinun.
06 luvulla Promise
Virhe, jonka monet rookie-myyntialan ammattilaiset tekevät, on luvata jotain, jota he eivät pysty tarjoamaan. Jos esimerkiksi myyt tuotteen, joka edellyttää tuotteen lähettämistä, kerro asiakkaalle, milloin se odottaa kohdetta, eikä koskaan ehdota, että saat sen ennemmin kuin realistinen. On parempi kertoa heille, että toimitus kestää kauemmin kuin mitä todennäköisesti tapahtuu.
07 yli toimittaa
Jos olet seurannut kärkeä nro 6, sinulla on runsaasti mahdollisuuksia toimittaa yli. Useimmat asiakkaat näkevät kohteen toimituksen odotettua aikaisemman, kun olet ylittänyt sen. Kuitenkin, jos olet luvannut, olet luultavasti asettanut itsesi toimimatta. Tämä luo vähäisen arvokkuuden asiakkaan mielessä, mikä tekee sinulle haastavammaksi sulkea myynti.
08 Ole kiltti vihollisillesi
Sinulla on kilpailu jokaisessa myyntitapahtumassa. Kilpailu voi tulla toisen yrityksen muodossa tai asiakkaan mahdollisuuksiltaan tekemättä. Jos lasket kilpailusi, laitat asiakkaan välittömästi puolustavaan. Näin voi maksaa myynti. Sen sijaan ylistävät kilpailua, jossa he ovat vahvoja ja osoittavat, missä yrityksesi ylpeilee kaikki muut.
Valmistaudu ja suunnitelkaa
Jos olet tehnyt työsi ja olet rakentanut enemmän havaittua arvoa kuin pyytämäsi hinta, on aika valmistautua ja suunnitella sulkeminen . Valmisteluun kuuluu kerätä kaikki tiedot, paperityöt, lomakkeet jne., Jotka asiakkaan on lähdettävä eteenpäin. Suunnittelu tarkoittaa mahdollisten viime hetken vastalauseiden ennakointia ja siitä, miten vastaat niihin.
10 Sulje suu
Myynnin kultainen sääntö on yksinkertainen: "Kun kysymys on suljettu, ensimmäinen henkilö, joka puhuu, menettää". Toisin sanoen, jos olet ansainnut oikeuden pyytää myyntiä, pyydä myyntiä, niin älä sano mitään. Rookie-myynnin ammattilaiset usein puhuvat itsensä myynnistä ja sen ulkopuolelle.
Heidän jännityksensä ja hermostuneisuutensa antoivat suunsa autokäyttöön, ja he usein päätyvät joko puuttuvan ostosignaalin tai, vielä pahempaa, puhuvat ja päätyvät kasvattamaan jotain, mitä asiakas ei vielä ole ajatellut. Uudet ajatukset sulkemistilanteessa aiheuttavat yleensä myynnin viivästyksiä.
Kiusaus puhua on hyvä, mutta kun oppii vastustamaan kiusausta ja sulkemaan suustasi, myynnin sulkemisprosentit kasvavat.