"Vielä yksi juttu!"
Vielä yksi juttu
Klassinen Columbon sulkeminen oli linja, jota hän usein käytti, kun epäillyt olivat sitä mieltä, että Columbo oli puhunut heille.
Hän kääntyisi ja alkoi kävellä, ja juuri kun epäilty alkoi hengittää merkkejä helpotuksesta, Columbo kääntyisi ja sanoi "vain yksi asia". Kysymys tai lausunto, joka seurasi tätä lyhyttä lausuntoa, pakenisi aina uskomattoman punssiin.
Joten mitä myyjät voivat oppia Columbosta? Runsaasti, ja kaikki alkaa "vain yhdellä".
Doorknob-tekniikka
Kun olet käymässä asiakkaan kanssa, 9 kertaa 10: stä, asiakkaalla on oma vartiointinsa. He ovat käsitelleet satoja myyntiammattilaisia ja ovat todennäköisesti olleet tilanteissa, joissa myynti pro käytti kovia sulkemismenetelmiä heille. Tämä kokemus luo luonnollisen vastarintaa, jota monet tuntevat myynnin ammattilaisille. Lisää tähän julkinen käsitys siitä, että myyntiammattilaiset sanovat, mitä tarvitaan tekemään sopimus ja voit ymmärtää, miksi vartijoita nostetaan useiden myyntipyyntöjen aikana.
Heti kun asiakas katsoo, että myyntipuhelu on päättynyt, hän alkaa laskea vartioitaan.
Docknob-tekniikka, aivan kuten Columbon lähellä, säästää sulkemiskysymystä vasta sen jälkeen, kun asiakas katsoo, että myyntipuhelu on päättynyt. Sitten, kun vartija on alhaalla ja käsi on käsikaaressa, käänny ja sanokaa "vain yksi asia".
Paine voi rakentaa nopeasti
Columbon tai ovenvarren lähellä oleva asia on se, että kysymys tai lausuma, jonka teet heti "vielä yhden asian" lausunnon jälkeen, täytyy olla tehokas, tehokas ja tarkka tarkkuus.
Useimmissa tapauksissa asiakas vastaa kysymykseen rehellisesti ja nopeasti. Mutta kun asiakas ymmärtää, että he ovat yhä myynnissä, he nostavat vartijat uudelleen.
Kysymys, jota pyydätte tämän lyhyen matalan vartijan aikana, olisi oltava sellainen, joka on tarkoitettu paljastamaan piilotetun asiakkaan tavoitteen. Kun asiakas vastaa kysymykseen, oletettavasti "oikealla" vastaväitteellään, sinulla on mahdollisuus puhua suoraan vastalauseen. Jos asiakas paljastaa, että hän katsoo, että hinnoittelu on liian korkea, voit aloittaa nopeasti neuvottelujen tai lisäarvon luomisen.
Esimerkki Columbon kysymyksistä
Vaikka jokainen myyntityö on erilainen ja vaatii erilaisia kysymyksiä ja prosesseja, on olemassa muutamia Columbo sulkeutuvia, jotka näyttävät olevan tehokkaita useimmissa myyntitilanteissa.
Vain yksi asia, josta unohdin kysyä, mikä ratkaiseva tekijäsi on päätöksessäsi?
Vain yksi asia, mikä on enemmän, sinulle tärkeä: alhainen hinta tai korkea arvo?
Olin melkein unohtanut kysyä, milloin teet lopullisen päätöksen?
Lopullinen sana Columbossa
Columbon sulkemismenetelmä on hauska tapa paljastaa piilotetut asiakkaiden tuntemukset. On hämmästyttävää, mitä ihmiset sanovat, kun he kokevat, että he eivät ole paineita. Mutta sinun on myös oltava valmis vastaukseen.
Kun painetta (vaalea tai lievä) useimmat asiakkaat ovat hyvin varovaisia siitä, mitä he sanovat. He esittävät itsensä sinulle, kun he haluavat sinun näkevän heidät. Mutta siinä hetkessä, kun he tuntevat paineen olevan pois päältä, mitä he voivat kertoa, et ehkä ole sitä mitä haluatte kuulla.
Jos esimerkiksi Columbo-kysymyksesi on jotain siitä, olisiko asiakas todellakin koskaan jättänyt nykyisen myyjänsä, he voivat vastata, että "se vie paljon". Vastaukset, joita et halua kuulla, voivat olla tarkat vastaukset, jotka sinun on kuullut. He voivat kertoa teille, että sinun täytyy työskennellä paljon vaikeammin luottamuksen tai rapportin rakentamisessa. He voivat kertoa teille, että tuotteesi tai hinnoittelusi eivät vastaa kilpailusi . Ja he voivat kertoa teille, että sinun on investoitava aikaa ja energiaa eri asiakkaiden kanssa.