Kuten se vai ei, joskus ainoa myynnin sulkemismenetelmä , joka toimii, on vaikea lähelle. Tämä on kasvotusten, vatsa vatsaan, ei pelkää , saa sopimuksen allekirjoittanut myyntityyppi. Usein liittyneet (ja usein väärin yhdistetyt) käytettyjen autokauppiaiden kanssa vaikea sulkeminen ei yleensä ole hauskaa tai nautinnollista. Vaikea sulkeminen voi ansaita kunnioitusta muilta myyntiedustajilta, mutta se ei auta sinua rakentamaan pitkäkestoisia asiakassuhteita.
Kova sulkeminen ei ole kaikille, ja sitä pitäisi käyttää vain, kun sinulla ei ole muita sulkemisvalmiuksia tai mikään muu ei toimi.
Kun kaikki muu epäonnistuu
Joillakin asiakkailla ei ole väliä kuinka paljon tuotetta tai tuotettasi rakentaa arvoa , ja ei väliä kuinka mahtavaa esityksessäsi tekemäsi työstä, ei voi tehdä ostopäätöstä tai ei. Vaikka se saattaa tuntua julmalta, voi olla aika vetää Hard Close -asiakkaat myyntityökaluista. Syy, että kovaa sulkemista tulisi käyttää vain silloin, kun kaikki muu epäonnistuu, että kovan sulkemisen käyttö on joko kokonaan tai ei. Kun useimmat muut sulkevat, jos asiakas sanoo "ei", sinulla on vielä mahdollisuus yrittää sulkea myynti uudelleen myöhemmin. Mutta kun käytät kovaa läheisyyttä ja asiakas sanoo "ei", olet todennäköisesti tehnyt kyseisen asiakkaan kanssa.
Tässä on temppu päättää, milloin käyttää kovaa sulkemista: Käytä sitä vain silloin, kun sinulla ei ole mitään menetettävää.
Sinun mielentila
Jos olet määrittänyt, että sinulla ei ole mitään menettää ja on mieluiten kuullut joko myyntipäällikkönne tai ammattitaitoisen, menestyksekkään myynnin ammattilaisen kanssa, on aika päästä "kova tiukkaan" tilaan. Ennen kuin ensimmäinen sana tulee suustasi, sinun on päätettävä, että et lopeta sulkemista, kunnes sinua pyydetään lähtemään, sinun näkymästäsi tulee näkyvästi vihainen tai kuulet vähintään 5 asiakasleikkausta.
Useimmat rookie-myynnin ammattilaiset ja epäonnistuneet edustajat lopettavat sulkemisen sen jälkeen, kun heidän asiakkailtaan ensimmäisen "ei". Tosiasia on, että useimmat myyjät tarvitsevat menemättä 3: n "ei", ja monet vaativat vielä muutama. Vaikka ei ole kultaista sääntöä, se lopettaa sulkemisyritystenne 5: n jälkeen "ei". saada asiakkaalta erittäin vihaisia, mutta myös heitä vahingoittamaan maineasi verkottumispiireissään . Yritä muistaa sanonta: "Aja viiteen, aja pois."
Tee joitain puhelinkeskusteluja kartoittamalla lähestymistapasi. Varmaa nopeaa ja kykyäsi "spin" ei usein riitä menestymään kovaa sulkemista. Kirjoita kaikki mahdolliset asiakkaiden vastalauseet, joista voitte ajatella ja miten vastata näihin vastalauseisiin. Jokainen vastaväitteesi on vastattava sulkemiskysymykseen. Olipa kyseinen sulkemiskysymys "voimmeko edetä nyt?" tai "onko sinulla järkevää sinulle?", ei ole väliä. Mikä asia on, että poistat asiakkaan vastalausekkeet yksi kerrallaan ja siirry seuraavaan vastalauseeseen vai lopulliseen sulkemiskysymykseen?
Asiakkaasi mielentila
Kova sulkeminen luo stressiä, pelkoa, vihaa, kaunaa ja surmia muita epämiellyttäviä tunteita asiakkaille.
He tietävät yrität sulkea heidät ja tietävät, etteivät he halua ostaa sinua tai ette ole vielä vakuuttuneita siitä. Kun aloitat sulkemisen, niiden seinät nousevat välittömästi. Riippuen siitä, kuinka hyvin he hoitavat stressinsa, he tulevat joko herättämään tai ankarammin ajatuksillaan.
Jos heistä tulee teräviä ajattelijoita, sinun on oltava vieläkin terävämpiä ja realistisempia, etteivät todennäköisesti voi saada kauppaa suljettuina. Jos kuitenkin heidän kykynsä ajatella jaloilleen heikkenee, sinun on vastattava nopeasti, ja kokeilujakso suljetaan niin usein kuin pystyt. Keskeistä on muistaa, että vaikeassa läheisyydessä, henkilö, jolla on eniten luottamusta ja varmuutta, voittaa.