Rakennusarvo
Jotta neuvottelut onnistuisivat, asiakkaan on nähtävä myyntivaltansa arvo. Jos he näkevät nollan arvoa, hinta ei merkitse mitään, eikä neuvottelu auttaa sinua sulkemaan sopimuksen. Arvon rakentaminen tarkoittaa tuotteen luomista tai paljastamista asiakkaasi mielessä. Mitä enemmän rakennat ja mitä enemmän asiakkaasi näkee, sitä vähemmän tärkeitä todelliset omistajakohteet muuttuvat.
Neuvottelujen alkaessa
Neuvottelut alkavat, kun asiakkaalla on määritetty arvo tuotteellesi ja hän vertailee hänen havaittua arvoaan käyntiin hintaan. Jos havaittu arvo on korkeampi kuin kysyntähinta, tehdään myynti. Jos havaittu arvo on kuitenkin alhaisempi kuin käypä hinta, neuvottelujen alkamisajankohta.
On tärkeää ymmärtää muutamia asioita asiakkaasi havaitusta arvosta ja siitä, miten se vaikuttaa neuvotteluihin. Jotta voisimme toimia esimerkkinä, sanotaan, että olet kiinteistönvälittäjä ja näytät talon potentiaaliselle ostajalle.
Jos potentiaalinen ostaja, sen jälkeen, kun talon ensimmäinen käveleminen tuntuu, että talon arvo on 200 000 dollaria, mahdollisuudet myyntiin ovat korkeat, jos käypä hinta on alle 200 000 dollaria.
Jos tarjoushinta on hieman yli 200 000 dollaria, potentiaalinen ostaja on paljon halukkaampi neuvottelemaan kuin jos tarjoushinta on 300 000 dollaria.
Jos havaitun arvon ja kysyvän hinnan välillä on huomattava delta, asiakas ei todennäköisesti ole kiinnostunut käymään neuvotteluja.
Toisaalta, jos kysyntähinta on huomattavasti alempaa kuin havaittavissa oleva arvo, asiakas voi tuntea, että hän menetti jotain negatiivista summassaan ja epäilisi siirtymistä eteenpäin. Mitä lähempänä oletushinta on havaitulle arvolle, sitä paremmin neuvotteluillesi.
Asiakkaan havaitun arvon määrittäminen
Asiakkaat ovat nykyään liian informoineet mielellään myyjälle, mitä he olisivat valmiita maksamaan tietylle tuotteelle. He ovat kuitenkin halukkaampia jakamaan budjetinsa. Jos asiakas pyytää harkitsemaan hankintaa, mikä heidän budjetinsa on, se antaa myynnin ammattilaiselle tavoite ampua.
Tätä "budjetin" kysymystä käytetään usein autokaupassa, sillä myyntiedustajat kysyvät mahdollisilta ostajilta, mitä kuukausittaista maksua he etsivät. Suurin osa ajasta, mahdollinen ostaja vastaa "En halua maksaa enempää kuin X kuukaudessa." Riippumatta siitä, mitä he antavat, pitäisi olla neuvottelujen lähtökohta.
Lisää havaittua arvoa
Jos kysyntähinta on asiakkaan havaitun arvon alapuolella tai sen alapuolella, sinun pitäisi keskittyä enemmän sulkemiseen myyntiin eikä neuvotteluihin.
Jos hintatarjous on korkeampi kuin havaittavissa oleva arvo, sinulla on tehokkaasti kaksi vaihtoehtoa: ensinnäkin voit laskea hintasi. Tämä ei ehkä ole vaihtoehto eikä varmasti ole se, mitä sinun pitäisi pyrkiä. Jatkuvasti hinnan alentaminen on hyvä tapa menettää bruttovoitto ja kääntyä tuotteesi hyödykkeeksi.
Toinen vaihtoehto on lisätä asiakkaasi havaitun tuotteen arvoa. Yritetään neuvotella asiakkaan kanssa, jonka havaittu arvo on alhaisempi kuin kysyntähinta. Aloitan tarkistamalla kaikki hyödyt, jotka tuotteesi toimittaa asiakkaalle.
Tämä ei ainoastaan muistuta asiakkaallesi hyödyistä, vaan myös antaa sinulle mahdollisuuden varmistaa, että asiakas on tietoinen kaikista hyödyistä. Voi olla, että asiakas ei ole pitänyt jotain tuotteestasi, joka olisi hyödyllistä.
Kun uusi etu lisätään, havaittu arvo lisääntyy. Mitä enemmän hyötyä, sitä enemmän havaittua arvoa.