Jos myyt B2B , luultavasti työskentelet ainakin muutamilla yrityksillä, joilla on useita osastoja. Mutta myyvätkö ne kaikkiin osastoihin vai vain yhteen henkilöön? Jos jälkimmäinen, jätät paljon rahaa pöydälle. Kun sinulla on jalka ovelle, voit yhtä hyvin käyttää sitä vipua myymään useille ihmisille yrityksen sisällä.
Sisäiset viittaukset ovat tehokas tapa kääntää yksi asiakas monille asiakkaille.
Loppujen lopuksi lämpimät johdot ovat (tilastollisesti katsoen) noin kaksi kertaa niin helppoa myydä kuin kylmät johdot. Joidenkin tuotteiden sisäisissä viittauksissa ei ole paljon järkeä - jos myydät kirjanpito-ohjelmiston, on todennäköistä, että vain rahoitusosaston henkilöt ovat kiinnostuneita. Mutta jos tuotteesi ei ole niin erikoistunut tai jos myyt eri yleisöille tarkoitetut tuotteet (esimerkiksi kirjanpito-ohjelmistot ja varastonohjelmistot), sisäiset viittaukset voivat olla erittäin hyödyllisiä sinulle.
Ensimmäinen vaihe sisäisissä viittauksissa on tunnistaa ne yhteystiedot, jotka haluat tavata. Yrityksen organisaatiokaavio on erinomainen paikka aloittaa. Jos sinulla ei ole sellaista, pyydä kopiosta yksi yrityksesi nykyisistä yhteystiedoista. Toinen vaihtoehto on löytää tai luoda tyhjää organisaatiokaaviota ja tuoda se mukanasi kokoukseen olemassa olevan yhteystiedon kanssa. Kerroin ovat, että yhteystietosi täyttävät mielellään aihiot.
Samalla hän voi luultavasti antaa sinulle hyödyllisiä tietoja ihmisistä, jotka hän lisää karttaan.
Kun sinulla on organisaatiokaavio, jossa on täytetyt perustiedot, seuraava askel on päättää, kenelle haluat viitata ensin. On hyvä tehdä eräitä yleisiä päätöksiä tästä ennen kuin tapaa nykyisen yhteystiedon.
Tällä tavoin, kun sinulla on tiettyjä tietoja, voit nopeasti päättää, kuka olisi arvokkain uusi kontakti. Loppujen lopuksi sinun ei tarvitse kysyä nykyisiä kontakteja, jotta voit viettää aikaa auttaa sinua.
Valitse yksi tai kaksi arvokkainta uutta kontaktiasi organisaatiokaaviosta ja kysy nykyisestä yhteystiedosta, jos hän voi auttaa sinua ottamaan yhteyttä näihin ihmisiin. Kuinka paljon apua olet valmis pyytämään riippuu osittain siitä, kuinka vahva suhteesi on olemassa olevaan yhteystietoon. Jos olet työskennellyt hänen kanssaan pitkään ja sinulla on hyvä yhteys, voit pyytää häntä puhumaan suoraan uuden kontaktin kanssa ja järjestämään kokouksen puolestasi. Jos et ole tyytyväinen kyselemään tätä suurta osaa olemassa olevasta yhteystiedosta, voit kysyä häneltä, voitteko kertoa uudelle yhteyshenkilöllesi, jonka kanssa teet liiketoimintasi hänen kanssaan ja käytätte hänet pääasiallisesti referenssinä.
Toinen, hieman sneakier tapa tavata uusi kontakti on pyytää olemassa olevaa yhteyttä kutsumaan uuden henkilön seuraavaan kokoukseen olemassa olevan yhteyshenkilön kanssa. Tilien tarkistus on erinomainen työkalu tällaiseen kokoukseen. Voit tappaa kaksi lintua yhdellä kivi: vahvistaa uudelleen liikesuhteen olemassa olevaan yhteystietoihisi, samalla kun vaikutat uuden kanssa hyödyllisyydestänne.
Mitä uutta uudelle yhteyshenkilölle tapahtuu, muista ilmaista arvostuksesi nykyiselle yhteyshenkilölle. Haluat ainakin lähettää hänelle kiitosviestin - mieluummin varsinaiseen, fyysiseen korttiin sen sijaan, että lähetät sähköpostia. Lähettämällä hänelle pieni lahjakortti olisi myös melko järkevä. Jos uuden yhteystiedonsiirto muuttuu suureksi myyntitilaksi, vie olemassa oleva yhteys lounaalle tai illalliselle kiittää häntä. Muista, mitä enemmän arvostat, sitä vahvempi suhteesi nykyisiin yhteystietoihisi tulee. Ja tietenkin, he ovat paljon halukkaampia tekemään teitä suosiossa tulevaisuudessa - itse asiassa he voivat jopa tehdä sisäisiä viittauksia sinulle tulevaisuudessa pyytämättä.