Muista, jos näkymä on todella vaikea sulkea, se on etusi pitkällä aikavälillä ... koska ihmiset, jotka ovat kovia sinut sulkemaan, ovat myös kova kilpailijoidesi myydä varten!
Joten kun onnistut sulkemaan vaikean evästeen asiakkaan, he todennäköisesti pysyvät kanssasi melkoisen aikaa.
Sankari sulje
Tätä varten olemme velkaa myyjälle Tom Hopkinsille. Kirjassa Selling for Dummies, hän kuvailee sitä "korkeamman viranomaisen lähellä". Se on suunniteltu yritysten väliseen myyntiin , vaikka oletan, että voit kehittää myös variantin kuluttajien myyntiin.
Ensinnäkin tunnistat tyytyväisen asiakkaan, joka myös sattuu olemaan menestyvä ja tunnettu yritysyhteisön jäsen. Kun soitat tarkistamaan kyseisen asiakkaan kanssa ja varmista, että tuote on kunnossa, kysy, olisiko hän halukas kertomaan satunnaisesta mahdollisuudesta tuotteen hyväksi. Jos he näyttävät olevan epäröimättä, vakuuttaa heille, ette pyydä heidän apuaan usein - vain harvoin - ja varoitat heitä aina etukäteen, kun haluat heidän apuaan. Jos he suostuvat auttamaan, seuraa sydämellistä kiitomerkkiä ja mahdollisesti pieniä lahjoja.
Sitten seuraavalla kerralla, kun sinulla on todella suuri mahdollisuus, ja he esittävät vastalauseensa (esim. Aika, jonka kuluessa opitaan uuden järjestelmän oppimiseen), sano jotain:
"Tiedät, Paralluxin omistaja, George Smith käyttää samaa tuotetta. Haluatko, että annoin hänelle puhelun nyt ja pyysimme häntä kokemuksistaan asennusprosessista? Muistan, että hänellä oli samanlainen huoli ennen kuin hän alkoi käyttää tuotetta. "
Soittakaa sitten herra Smith, tee lyhyt esittely ja anna puhelimelle mahdollisuus. (Tiedät, että Smith on siellä, koska soitit hänelle heti nimityksen tekemisen jälkeen ja antoit hänelle täsmällisen ajan.) Jos valitset oikean "sankarin" asiakkaan, tämä sulkee pois mahdollisuutesi sukat pois.
Sour-viinirypäleet Sulje
Ei heikkohermoisille, tämä läheinen edellyttää täydellistä toimitusta tai se voi paljastaa sinut. Mutta jos vedät sen pois, se sulkee myynnin, jota muuten ei tapahdu.
Kun näkymäsi istuu esityksesi läpi hämärässä hiljaisuudessa (yleensä kädet ristissä), se on melko selvä osoitus siitä, että he eivät aio ostaa tuotetta, mutta eivät halua kertoa sinulle miksi. Ehkä he ovat kuulleet joitain kauhutarinoita yrityksestänne. Tai ehkä käveli sisään parsan pihalle, joka on juuttunut hampaasi väliin ja menettänyt mahdollisuuden heti.
Pysyvyys omalta osaltasi joko saa sinut tasaiseksi "ei" tai surulliseksi "Ajattelen sitä". Ennen kuin kohtaat tätä kohtaa, mutta kun on selvää, että keskustelu etenee näin, sano jotain:
"Pelkään, että olen tehnyt virheen tänne tänään. Pahoittelen tuhlaamasta aikaa, mutta en usko, että tämä tuote sopii sinulle. "
Aloita sitten pakata asioita, ravista potentiaalin kättä ja päätä ulos ovesta. Jos olet lukenut ihmisen oikein, irrottautuvat tuotteet voivat räjäyttää heidät ainakin harkitsemaan sen ostamista. Jos ei, niin juuri heitti pois myyntiin. Siksi tämä läheinen ei ole kokematon myyjä!