Viides vaihe myyntiyklissä: Vastausten vastustaminen

Myynti alkaa ensimmäisen "Ei"

Jos myynnin aikana ei vastustettaisi, kaikki olisi myynnissä. Kaupan lopettaminen vie vain kynän luovuttamisen ja ohjeita asiakkaalle, mistä allekirjoittaa. Todellisessa maailmassa kuitenkin myynti ja haastattelut ovat täynnä vastaväitteitä vastalauseen jälkeen. Ainoa tapa sulkea sopimus on päättäväisen vastalauseen ja useimpien vähäisten vastalauseiden tehokkaaseen voittamiseen.

Tärkeä asia pitää mielessä oppia vastustamaan vastalauseita Brian Tracyn neuvoja .

"Kukaan ei välitä siitä, mikä tuote on. Kaikki, mitä he välittävät, on mitä tuotteesi tekee."

Väistämistapa

Olettaen, että kuulet vastaväitteitä (jotka tulevat) myynnin tai haastattelusyklin aikana, ensimmäinen kriittinen taito on tehdä kaikki asiakkaasi tai haastattelupäällikön vastalauseet. Ei ole kovia ja nopeita sääntöjä vastustusten tekemisestä, mutta jos olet seurannut tässä artikkelisarjassa määriteltyjä myynti- ja haastatteluprosesseja, olet jo ratkaissut useita vastalauseita ja tuntee monia muita. Etsivävaiheen aikana vastalauseet ovat etu- ja keskipisteitä. Jos pystyt etenemään rakennuksen rapport -tapahtumaan, tiedä, että voitit suurimman vastalauseen ainakin saada puolustuslinjan aloituslinjat.

Useimmat vastaamistasi kohdistuu esitysvaiheen aikana. Tämän vaiheen aikana kerrot asiakkaalle, miksi tuote, palvelu tai taidot auttavat heitä vastaamaan heidän tarpeisiinsa.

Jotkut asiakkaat voivat vapaasti tarjota vastalausetta esityksestään, kun taas toiset pitävät tunteitaan lähellä liivinsä.

Vastausten havaitsemiseksi sinun on tehtävä kysymyksiä ja mikä tärkeintä, kokeiluhankkeita koskevat kysymykset. Jos tuotteesi tyydyttää useamman kuin yhden tarpeen, sinun on kysyttävä, soveltuuko asiakkaasi, että pystyt auttamaan heitä heidän tarpeisiinsa.

Jos he ovat samaa mieltä, siirry seuraavaan etuun. Jos he eivät ole samaa mieltä, huomaa, että olet juuri löytänyt vastalauseen ja on aika aloittaa myynti.

Pää- ja pienet vastalauseet

Vastaukset ovat joko "tärkeimmät" tai "vähäiset". Tärkeimmät vastalauseet ovat kauppaedustajia, jotka, jos ei ymmärrä, estävät sinua sulkemasta sopimuksen tai varmistamatta työpaikan. Vähemmän vastalauseita ovat yleensä uskomukset, jotka aiheuttavat asiakkaasi kyseenalaistamaan jotain sinusta, tuotteestasi, palvelusta tai yrityksestäsi.

Erottelu pää-ja alaikäisten välillä yhdistää kokemuksen ja vakauden. Kokenut ammattilainen odottaa asiakkailta tiettyjä vastalauseita, jotka perustuvat siihen, mitä monet muut asiakkaat vastustivat. Vähemmän kokeneiden ammattilaisten on luotettava heidän kuuntelutaitojuutensa ja vakaumuksensa. Acuity viittaa "kuudenneksi merkityksellesi", joka kertoo, kun jotain ei mene niin kuin haluaisit. Kehitystyöskentely antaa sinulle mahdollisuuden kertoa, milloin asiakas tai haastattelupäällikkö sopii sinulle tai kyseenalaistaa jotain. Vaikka kokemusta ei ole korvattavissa, voimakkuus voidaan rakentaa oppimalla tehokkaita kyvykkyyttä, oppimalla lukemalla kehonkieltä ja kuuntelemalla .

Älä tee liian hyvää työtä

Vaikka onkin tärkeää vetää vastalauseita, on vielä tärkeämpää olla avuksi asiakkaasi ajatella enemmän vastalauseita.

Toisin sanoen, jos henkilö, jonka kanssa olet, on samaa mieltä ilmoituksen kanssa, siirry eteenpäin ja älä näytä mitään muita yksityiskohtia.

"Asiakkaan omistamien" vastalauseiden osalta sinun tulisi keskittyä mahdollisimman tarkkaan vastatoimiin. Usein tärkeimmät vastalauseet ovat vain joukko vähäisiä vastalauseita, jotka on koottu yhteen. Ja jos et tiedä huomautusten perusteluja, ei ole mitään keinoa repätä sitä. Jälleen kysymysten esittäminen on tärkeämpää kuin puhumalla enemmän tuotteesta, palvelusta tai itsestäsi.

Jos kysyt tarpeeksi kysymyksiä siitä, miksi asiakkaasi vastustavat jotain, he paljastavat syyt ja saattavat jopa antaa sinulle ohjeet siitä, miten voittaa heidät, mutta jos et anna kysymyksiä, voit hyvin taistella menetetyllä taistelulla.