Oletushäiriö
Läheinen läpimurto on yleisimpiä, ja se on se, jota käytät, jos et ole pystynyt sovittamaan näkymää räätälöityyn lähelle. Kun olet tehnyt esityksesi ja vastannut näkymän kysymyksiin, kysyt kysymyksen, joka olettaa, että tulevaisuutesi aikoo ostaa tuotteen. Seuraavassa on muutamia esimerkkejä:
- Haluatko pientä tai sinistä?
- Tavallinen toimitusmme voi saada tämän sinulle tiistaina tai tarvitset kiireellisiä toimitusehtoja?
- Voiko kymmenen yksikköä aloittaa?
- Voinko saada 10%: n alennuksen, jos maksat vuodessa etukäteen, olisiko tämä sinulle sopiva?
- Haluatko olla perunoita tai sipulirenkaita aterianne kanssa?
OK, et todennäköisesti käytä viimeistä erittäin usein. Ei pidä olla liian vaikeaa saada kourallinen samanlaisia oletettuja kysymyksiä, jotka sopivat tuotteisiisi tai palveluihisi.
Aikajakso sulje
Tämä on hyvä käyttää, jos etsinnänne ilmaisee kuoleman ilmauksen " Haluaisin ajatella sitä ensin ." Pysähdy tahdissa, sitten nyökkää ja ajattele jotain näin:
"Voin varmasti ymmärtää, että haluaisit ajatella tätä, mutta haluan kertoa teille nyt, että haluamasi malli on suosittu ja olemme yleensä alipainettuja. Olisin vihainen, että olet jumissa sellaisen mallin kanssa, joka ei ole yhtä hyvä, koska tämä ei ole huomenna saatavilla! "
Tai voit mainita alennuksen, joka vanhenee kahden päivän kuluttua tai sellaisen myynninedistämisen kuin lahjan, jonka osto päättyy.
Tietenkin tämä toimii vain, jos tällainen rajoitus on olemassa - älä koskaan valehtele mahdollisuutta! Saatat olla mahdollista työskennellä myyntipäällikkönne kanssa tarjoten rajoitetun ajan tarjouksia, joita voit käyttää, jos sinulla ei ole yrityksen koko yrityksiä.
Mukautettu sulkeminen
Jos olet hyväksynyt asiakkaan, olet luultavasti kerännyt paljon tietoja heidän mieltymyksistä (väri, koko, ominaisuudet, laatutaso, määrä, jonka he ovat valmiita käyttämään jne.). Kun olet valmis sulkemaan, katsele muistiinpanoja mahdollisuuksista ja sano jotain tällaista:
"Joten tarvitset LCD-TV: n, joka on riittävän suuri kaikille olohuoneessa näkemään selkeästi, ja se maksaa enintään 500 dollaria. Onko sinulla muita ominaisuuksia, joita haluat? "
Odota mahdollisuus vastata, olettaen, että he sanovat "ei" hymyilemään ja sanovat ...
"Onneksi XCL 5560 on täydellinen sopivuus sinulle! Kaikilla näillä ominaisuuksilla on lisäksi kehittynyt äänijärjestelmä, ja se on sinun vain 399 dollaria. Tarvitsen vain sinun allekirjoituksesi ja minä toimitan sen kotiin viikon loppuun mennessä. "
Vielä hymyilevä, luovuta sopimus ja osoita allekirjoitusviiva. Koska olet jo kerännyt kaiken, mitä potentiaali sanoo haluavansa televisiossa, on epätodennäköistä, että he lähtevät nyt ulos.
Jos tilaisuus epäröi tässä vaiheessa, hänellä on todennäköisesti joitain ratkaisemattomia vastalauseita. Sinun täytyy selvittää, mitä he ovat ja auttaa näkymää voittamaan heidät sulkemalla myynti.