Myyjän on oltava tietoinen siitä, kuinka monta myyntiä hän on tehnyt tähän mennessä, kuinka monta hän voi odottaa saamastaan myynnistä parhaillaan ja kuinka monta muuta hän tarvitsee rakentaa tyhjästä.
Huolellisella suunnittelulla on lisäbonus - se johtaa vakaaseen myyntivolyymiin sen sijaan, että huono putkijohtaminen olisi mukana juhla- tai nälänhädässä.
Varmista, että puhut päätöksentekijälle
Putkilinjan valvonta alkaa ensimmäisellä kontaktillasi uuden johdon kanssa. Kun olet avannut keskustelun ja kiinnostanut johdon kiinnostuksen, mutta ennen kuin aloitat nimityksen aikataulun, vahvista, että puhut jonkun kanssa, jolla on valtuudet ostaa sinulta. Tämä saattaa kuulostaa hyvältä, mutta hämmästyttävä määrä myyjiä viettää suuria määriä aikaa ja energiaa, joka houkuttelee johtaa vain selvittämään, että he ovat puhuneet väärän henkilön kanssa.
Kun olet määrittänyt, että sinulla on todellinen päätöksentekijä puhelimessa, kysy kokeilevia kysymyksiä selvittää mahdollisen myynnin suuruus. Ihannetapauksessa haluat tietää (1) kuinka paljon rahaa potentiaalia aikoo käyttää ja (2) kuinka kauan se vie heidät tekemään päätöksen ja sulkemaan myynnin.
Käytännössä lähes varmasti ei voi tulla ulos ja kysyä näiltä arkaluonteisilta kysymyksiltä niin aikaisin suhdetta, joten sinun täytyy viitata reunoihin. Voit usein saada tunnustuksen talousarvionsa pyytämällä vastaavia tuotteita, jotka he ovat ostaneet aiemmin, ja saatat tuntea aikakautensa tutkimalla mahdollisuutta kiireellisyydestä.
Viedä läpi
Kun olet tehnyt ensimmäisen kontaktin, seuranta on tärkeä tekijä ylinopeuttaessa myyntiä kohti onnellista lopputulosta. Ajoittaa tapaamiset mahdollisuuksilla mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ja vastata nopeasti kaikkiin tietopyyntöihin. Älä myöskään unohda soittaa ja lähetä sähköpostiviesti ennen nimittämistä, jossa on nopea muistutus vierailustasi. Kyllä, tämä antaa mahdollisuudelle mahdollisuuden peruuttaa sinut, mutta se on parempi kuin näyttää ja tuhlata tunti ei-toivottavassa myynnissä. Ja kun nimitys päättyy, seurannan pitäisi jatkua.
Ilmaisia kokeita ja demoja
Kun näkymä on hidas mieleen, kokeile pudottamalla tai kahta. Ilmaiset kokeilut ja demot ovat ihanteellisia tähän tarkoitukseen, sillä kun mahdollisuus on tosiasiallisesti käyttänyt tuotetta tai palvelua, he todennäköisemmin pysyvät sen mukana ja tekevät ostoksen. Freemiums - pienet, ei-velvoittavat lahjat mahdollisuuksille - voivat myös myydä puolueettomia pyydyksiä.
Seuraa näkymiäsi
Lopuksi, seuraa kuinka monta prosenttimäärää sinulla on prosessin jokaisessa vaiheessa. Jos sinulla on paljon myyntiä, joka on lähellä sulkemista, mutta ei nimettyjä tapaamisia, sinun on tehtävä paljon kylmäpuheluita. Jos olet päinvastaisessa tilanteessa, katkaise kylmäpuhelu ja painota tutkimus- ja esitystapahtumia.
Älä myöskään unohda tehdä huomautusta odotetusta budjetista jokaiselle mahdollisuudelle, sillä todella suuri myynti saattaa olla arvoltaan kaksi tai kolme pientä.
Tarkkailun seuranta voi myös auttaa sinua havaitsemaan kaikki myyntistrategiasi heikkoudet. Esimerkiksi, jos aikatauluttaa useat tapaamiset, mutta vain muutamat niistä muuttuvat varsinaiseksi myynniksi, on aika purkaa sulkemisesi . Tekniikkasi havaitseminen ja korjaaminen jo varhaisessa vaiheessa - ennen kuin ne vaikuttavat lopullisiin numeroihisi - pitää sinut pois näistä hankalista keskusteluista myyntipäällikkönne kanssa!