Kun myynti hajoaa aikaisin, se on pettymys. Mutta kun myyntitapahtuma eroaa myyntiprosessin loppupuolella juuri silloin, kun luulit sulkevan, se on hyvin pettymys. Tässä vaiheessa olet investoinut paljon aikaa ja energiaa myyntiin, ja saatat hyvinkin luottaa siihen kiintiösi täyttämiseksi.
Kuitenkin, ei ole tarvetta epätoivoon (vielä). Joskus, jos voit selvittää, mitä tapahtui, voit tehdä viime hetken noutaa.
Jos ei, voit ainakin muistaa, mikä meni pieleen, niin että seuraavan kerran voit saada ongelman jo varhaisessa vaiheessa myyntiprosessissa, kun sitä on helpompi ratkaista. Seuraavassa on joitain yleisimpiä olosuhteita, jotka voivat aiheuttaa myynnin hajoamisen.
Olet puuttumassa väärään tarpeeseen
Prospect-tarpeet eivät ole yhtä kokoa. On totta, että lähipiirissä näkyy usein samankaltaisia tarpeita, mutta et voi vain olettaa, että tietyllä potentiaalilla on tietty tarve tai että erityinen tarve on se, mitä hän on eniten huolissaan. Älä tee oletuksia - aina kun kohtaat uuden näkökulman, hae kysymyksiä paljastaaksesi hänen kriittisen tarpeen ja rakenna myyntiesineesi sen ympärille.
Et ole osoittanut, että sinulla on ratkaisu
Oikean tarpeen puuttuminen ei riitä; sinun on myös osoitettava, että tuote korjaa ongelman. Ja vain sanomalla, että "tuotteemme korjaa", se ei riitä näkymälle, ellei sinulla ole jo vahvaa suhdetta hänen kanssaan.
Ei ole yllättävää, että näkymät ovat haluttomia luottamaan myyjiin, etenkin myyjiin, jotka ovat täysin vieraita heitä kohtaan. Joten jos aiot tehdä vaatimuksen, sinun kannattaa tukea sitä kovalla todisteella. Mielipiteitä tai hyväksyntöjä ihmisiltä, jotka näkevät luottamuksen, ovat tehokas keino todistaa teidän kohta, mutta myös muita vaihtoehtoja on runsaasti.
Mahdollisuus ei ole kaikki huolestunut
Useimmat ihmiset eivät tee ostoksia, elleivät he ajattele, että he todella tarvitsevat sitä. Mitä kalliimpi tuote on, sitä suurempi on kiireellisyys ennen kuin he sitoutuvat ostamaan. Joten vaikka käsittelette oikeaa tarvetta ja vakuuttaisitte, että sinulla on ratkaisu, hän ei tee seuraavaan vaiheeseen, ellei hän myös usko, että ongelma on korjattava välittömästi. Sinulla on kaksi perusasentoa, joiden avulla voit luoda kiireellisyyttä : voit osoittaa hänelle, että hänen ongelmansa on kriittisempi kuin hän ymmärsi tai voit osoittaa hänelle, että tarjoamasi ratkaisu on käytettävissä vain rajoitetun ajan - tuotemalli on lopettamatta.
Et todistanut arvoa
Mahdollisuus ei aio ostaa jotain, jonka hän katsoo olevan ylihinnoiteltu, vaikka kaikki muut ostokriteerit täyttyisivätkin. Sen sijaan hän luultavasti kääntyy kilpailijoihisi toivoen saavansa paremman tarjouksen. Todistusarvo ei tarkoita hinnanalennuksen tarjoamista; se tarkoittaa näkymää, miksi tuote kannattaa hintaa, jota pyydät. Yleensä tämä merkitsee tuotteiden etujen osoittamista ja niiden rinnastamista siihen, miten ne joko tekevät mahdollisista rahoista tai vähentävät kustannuksiaan.
Henkilö, jolle puhut, ei ole näköpiirissä
Jos kiirehdit myyntiprosessiin ottamatta aikaa mahdollisuuksiin, voit päätyä tuhlata paljon aikaa sellaisen henkilön kanssa, joka ei ole kirjaimellisesti kykenevä ostamaan sinua.
Jos olet erehtynyt pikeillä jollekin, joka ei ole todellinen päätöksentekijä, saatat pystyä hakemaan myyntiin saattamalla henkilön kanssa, jonka kanssa olet puhu, jotta voit yhdistää sinut varsinaiseen päätöksentekoon. Menestyksen kertoimet ovat kuitenkin vähäisiä, jos olet jo käynyt läpi koko myyntiprosessin. Tietenkin, jos ilmenee, että olet tekemisissä jonkun kanssa, joka ei yksinkertaisesti voi ostaa sinulta tai ei tarvitse ostaa, sinulla ei ole koskaan ollut mahdollisuutta sulkea kyseistä myyntiä. Parasta, mitä voitte toivoa, on säästää henkilön nimi, jos hänestä tulee tulevaisuuden mahdollisuus ja kiinnittää enemmän huomiota kelvollisiin tulevaisuuden näkymiin.