Jossa kaikki alkaa
Jotta voidaan tarkastella pikaisesti, tyypillinen myyntijakso alkaa etsinnästä ja päättyy pyytämällä viittauksia.
Useimmat myyjät työskentelevät kovasti siirtyessään vaiheesta 1 viimeiseen vaiheeseen ja menettävät usein myynnin, koska joko he eivät tee riittävän paljon työtä yhdessä vaiheessa tai asiakas menettää kiinnostuksen vaiheen aikana. Myynnin menettämisen (tai myyntityöpaikkojen menettäminen myyntihenkilöille) on osa myyntiä, mitä olet käyttänyt myyntisykliin ? Toisin sanoen, jos aloitat myyntisyklin pyytämällä lähetyksiä?
Tämä voi kuulostaa hieman hullulta niille, jotka ovat olleet myynnissä pitkään, mutta tämän lähestymistavan takana on todistettu psykologi. "Perustavan inhimillisen tarpeen on oltava sopusoinnussa omakuvaamme." Toisin sanoen, jos sanot jotain jollekulle itsestäsi, sinut ajetaan osoittamaan, että lausuntosi on oikea ja heijastaa kuka olet. Saadaksesi mahdollisuuden antaa sinulle luettelon henkilöistä, jotka hän tietää, kuka voi hyötyä tuotteesta tai palvelusta, asettaa heidät siihen, että heidän on kannattava suositustaan oppimalla enemmän ja lopulta käyttämään tuotteitaan.
Viittausten saaminen
Käveleminen jonkun toimistoon ja pyytäminen viittauksista luultavasti saat sinut potkut toimistosta nopeasti. Jos kuitenkin ammattimaisesti esität itsesi ja tuotteesi tai palvelusi, arvioi sen henkilön etua, johon olet esittänyt, ja pyydä sitten muutamia muita ammattilaisia, jotka he ajattelevat olevan kiinnostuneita siitä, mitä olet edustanut, mahdollisuutesi lisääntyy dramaattisesti.
Useimmat "taaksepäin sulkeutuva" -tekniikan käyttäjät kokevat, että he tuntevat, että asiakas on välittömästi helpottunut, kun he ymmärtävät, ettet yritä myydä jotain. Tämä jännityksen poisto saa asiakkaan rentoutumaan hieman ja pudottamaan vartioitaan. Jos aiot saada viittauksen, se tulee todennäköisesti muutaman sekunnin kuluttua, kun asiakas laskee vartijansa ja ennen kuin heillä on todella mahdollisuus syventää pyyntöäsi.
Kysy lopullinen kysymys
Jos olet onnistunut saamaan nimensä tai kaksi, sinun tulee seurata asiakkaan lupaa käyttää nimensä lähestyttäessä henkilöä, johon he viittasivat. Useimmissa tapauksissa asiakas haluaa kysyä tätä kysymystä ja toivottavasti haluaa oppia lisää tuotteestasi, jotta he voivat olla joko mukavampia siitä, että olet antanut sinulle viittauksen tai selvittää, onko tuotteesi hyötyä jollakin tavalla. Joko tiedät, että jos saavutat tämän kohdan, olette vahva.
Muista, että ihmiset haluavat elää itseään kohtaan ja miten he esittelevät itseään, monet asiakkaat, jotka antavat viittauksen, päätyvät ostamaan tuotteen. He ovat jo antaneet ystävilleen tai liikekumppaneilleen suosituksen antamalla heidän nimensä ja tietävät, että heidät pysyvät johdonmukaisina heidän toimintansa kanssa.
Tärkeä osa tämäntyyppistä myyntiä on olla erittäin tietoinen ostosignaaleista. Kysymyksiä, jotka usein tulevat lähettämistä koskevan pyynnön jälkeen, on nähtävä mahdollisuuksina osoittaa tai ainakin keskustella tuotteen arvoista. Koska useimmat asiakkaat ovat varsin ammattitaitoisia tapaamisessa myyntiedustajien kanssa, taaksepäin tapahtuvan tyylin käyttäminen johtaa monissa tapauksissa asiakkaiden mielenkiintoisuuteen. Uteliaisuudesta tulee kysymyksiä. Ja kysymykset ostavat merkkejä valepuvussa.
Tämä "taaksepäin sulkeutuva tekniikka" ei ole kaikille ja todennäköisesti johtaa useampiin hylkäämisiin kuin todellisiin viittauksiin. Mutta mahdollisuudet, jotka sulkeutuvat yleensä päätyvät, johtavat ylimääräiseen myyntiin, kun lähestyt viittauksia. Lopullinen hyöty tämäntyyppiselle sulkemiselle on, että muistat aina yhden Golden Sales -määräyksistä: Kysy suosikille!