Jokainen myynti kertoo, että se on kova yritys ja kiusaus "yli lupauksen" on aina läsnä.
Mutta tämä tekee sinut potentiaalisesti erittäin huonoon tilaan ja pakottaa sinut joko antamaan asiakkaan alas tai tekemään enemmän kuin mitä on mahdollista.
Aseta itsesi epäonnistumaan
Yli lupaava on hieno tapa asettaa itsesi epäonnistumaan. Se on myös loistava tapa laittaa yrityksesi ja asiakaspalvelutiimiisi ei-win- tilanne. Kun olet ylilupaus, olet olennaisesti kertonut asiakkaalle, että voit tehdä jotain, jonka tiedät tai et voi olla varma siitä, että pystyt täyttämään lupauksesi.
Miksi myyntiammattilaiset ovat liian lupaavia? Yleensä se on sulkea myynti, mutta joskus ne yli-lupaavat pelosta tai tietämättömyydestä. On hämmästyttävää, kuinka nopeasti järkeä menee ulos ikkunasta, kun jotkut myyntiedustajat joutuvat joko ilmoittamaan totuuden tai antamaan lupauksen, että he eivät pysty toimittamaan!
Kun lupaatte liian paljon, vahinko, jota teet, on lähinnä urasi ja maineesi.
Vaikka asiakkaasi saattaa kärsiä tietyntyyppisestä päätöksestä johtuen, itse olet itse määrittänyt epäonnistumisen. Et vain aseta itsesi joihinkin vakavasti haastaviin keskusteluihin ammattimaisella verkostossasi, ja jos he oppivat, miten he kohtelevat asiakkaita, mutta yrityksesi voi myös olla vähemmän kuin ihastunut siihen asentoon, johon olet pakottanut heidät.
Aseta yrityksesi epäonnistumaan
Usein, kun olet liian lupaava, se on yrityksesi, joka sijoitetaan huonoon tilaan. Joko heidän on löydettävä keino toimittaa asiakkailleen lupauksensa tai vaarantaa heidän mainettaan. Jos on olemassa yksi asia, johon yritykset voivat luottaa, on se, että vihainen asiakas kertoo toisille huonoista kokemuksistaan.
Jos myyntiedustaja jatkaa lupauksiaan, että joko he tai heidän yrityksensä ei pysty toimittamaan, yhtiö joutuu todennäköisesti tekemään joitain muutoksia henkilöstöön ennen kuin heidän maineensa aiheutuu lisävahinkoja.
Ulavaisuuden lupaus
Jotta voisit toimia esimerkkinä, kuvittele, että olet taloudellinen neuvonantaja, joka on harjoittanut päiviä, viikkoja tai kuukausia tutkimusta, löytänyt varaston, joka on alkanut tuottaa valtavia voittoja. Sinä soitat useille asiakkaille, joiden mielestä he voivat ja haluavat sijoittaa tähän kalakantaan. Vaikka osakemarkkinoilla ei ole takeita, kaikki todisteet osoittavat vain tämän yrityksen kasvua, joten optimismi on korkea.
Jos kerrot asiakkaalle, että varastojen pitäisi tuottaa 15-20 palautetta lähikuukausina, mutta olet tyytyväisempi olettamalla 10-12 pisteen tuottoa, olet virallisesti ylilupainen.
Nyt sinun tarvitsee varastossa osua vähintään 15 pistettä täyttämään lupauksesi.
Jos olet kuitenkin ehdottanut, että varastossa voisi tuottaa 8-10 pisteen tuottoa, olet luonut paljon turvallisemman vakuutuksen. Nyt jos varastossa tapahtuu odotetulla 15-20 palautuspisteellä, alitulostuksesi täyttyy, kun varastosta luovutetaan.
Kyllä, sulkeminen myynti voi olla haastavampaa, kun käytät alle-lupaus lähestymistapaa, mutta pitkällä aikavälillä, niin lisäämällä äärimmäisen uraasi.
Hyödyt yli-toimittamisesta
Yksinkertaisesti sanottuna, kun toimitat enemmän kuin mitä olet ehdottanut asiakkaalle ja enemmän kuin mitä he odottivat, havaittu arvo nousee. Lisääntyvällä arvolla saat todennäköisesti lisää lähetyksiä ja ylimääräistä myyntiä.
Joskus ylitätte ilman edes yrittää tehdä niin.
Kun näin käy, kerro asiakkaalle, että aina anna parhaanne ja joskus, "paras" edes hämmästyttää itseäsi! Asiakkaasi muistaa, miten hyvin toimitit, ja se todennäköisesti kannattaa paljon enemmän sinun kannatuksesi seuraavan kerran ostopäätöksen tekemisen. Ja kun on kyse rakentaa ammatillisen maineesi, ei ole paljon parempi kuin ottaa yhteystietoluettelon täynnä asiakkaita, jotka katsovat sinut ylikuluttajaksi.