Myyntimaailma
Yksi näistä "salaisuuksista" on yleisesti käytetty sana, joka on yksi englannin kielen persuasoittavimmista sanoista.
Koska
Sana "koska" on osoitettu useissa tutkimuksissa olevan erittäin voimakas. Niille, jotka ymmärtävät kuinka tärkeää heidän kykynsä suostutella on heidän urallaan, älykkäästi lisäämällä sanaa "koska" heidän keskusteluunsa voisi todella tehdä hämmästyttävän eron.
Tämän artikkelin tarkoitus ei ole syventää tämän vakuuttavan sanan taustalla olevaa psykologiaa vaan tarjota muutama nopea ehdotus siitä, miten sanaa käytetään päivittäisessä myyntitoiminnassa.
Kylmä soitto
Olitpa kylmä soittaa puhelimeen tai kasvotusten, sinun pitäisi olla tavoite jokaisesta puhelusta. Mutta kun sinulla on tavoite kylmästä puhelusta, tapahtuu hauska asia. Jokainen toimistossa, johon kutsut, on tehtävänä estää sinua saavuttamaan tavoitteesi.
Niitä kutsutaan usein "portinvartijoiksi", ja heidät maksetaan, näyttäen, että haittaavat soittajat tai kävijät.
Joten kun myyjä pysähtyy tai soittaa ja pyytää puhumaan päätöksentekijälle, gatekeeper menee toimintaan!
Jos kylmäpuhelu soittaisi yksinkertaisesti käytetyn lähestymistavan ja sisälsi sanan "koska", kylmän puhelun onnistumisaste nousee voimakkaasti. Tässä on esimerkki siitä, miten sekoitus "koska:"
"Hei, nimeni on Thomas Phelps. Kehotan selvittämään, kuka tekee päätöksiä puhelinjärjestelmästäsi, koska minulla on joitakin tietoja, joista haluaisin jakaa heidän kanssaan."
Sanan yksinkertainen sisällyttäminen "koska" valitsee puhelun syyn ja antaa gatekeeperille tietävän, että sinulla on oikea syy soittaa. On mielenkiintoista huomata, että tutkimus osoitti, että tietyn syyn, joka seuraa "koska", ei edes tarvitse tehdä paljon järkeä. Kuuntelemalla sanaa "koska" riittää usein saavuttamaan tavoitteesi.
Hae nimityksiä
Ammattilaiset ovat kiireisiä. Monet ihmiset, joita kutsut tai tekevät, tekevät enemmän kuin yhtä työtä ja niillä on hyvin vähän aikaa tavata jokaista myyntiedustaja, joka soittaa heille. Silloin tapaaminen on usein vaikein vaihe myyntisyklin aikana.
Tärkein ajatus ihmisen mielessä, kun sitä pyydetään aikatauluttamaan kokous on "miksi minun pitäisi?" Jos myyntiedustaja ei voi antaa tarpeeksi vahvaa syytä jollekulle tapaamaan, he eivät. Jos sinulla on jatkuvia haasteita, joiden avulla pääset tapaamaan sinua, yritä lisätä "koska" pyyntöihisi. Tässä on esimerkki:
Herra Prospect, olen varmasti ymmärtänyt ja arvostan, kuinka kiireinen olet ja et halua pyytää kokousta kanssasi, ellei olen tuntenut voimakkaasti tuotesani ja miten se voi olla valtava arvo sinulle ja yrityksellesi. Haluaisin perustaa 30 minuutin kokouksen kanssasi, koska olen varma, että kiinnostuit tuotteistamme.
Myynnin sulkeminen
Myynnin lopettaminen johtuu siitä, kuinka hyvin olet tehnyt myyntipisteen jokaisessa vaiheessa, joten älä odota, että voit aloittaa suljettujen taikasanien käytön ja vähentää muiden vaiheiden edellyttämää työtä. Muista, että myyntiin ei ole salaisuutta, vaan pikemminkin salaisia salaisuuksia, jotka on yhdistettävä toisiinsa.
Jos olet tehnyt hyvää etsintää, karsintaohjelmaa, rakentamissuhdetta ja suunnitellut ratkaisun ja olet valmis sulkemaan myynnin, yritä lisätä "koska" keskusteluun. Jälleen, älä odota, että "koska" korvaa tai korvaa kovaa työtä tai ahkeraa työtä koko myyntijaksolla, mutta saatat huomata, että sulkeutesi menevät paljon tasaisemmiksi ja sulkemisprosentti kasvaa.