Kiekot hallintopuolelta
Johto pitää myyntikiintiöitä sekä ennakoivana välineenä että myyntiedustajien tilivelvollisena.
Ilman määrättyjä kiintiöitä edustajilla ei ole virallisia tuloja tai aktiviteettitavoitteita, joita heikentää ja hallinnointi heikkenee ilman, että hän pystyy viittaamaan puolueettomiin odotuksiin, jotka sekä päälliköt että edustajat sopivat. Vaikka jälleenmyyjät eivät välttämättä ole samaa mieltä niille asetetuista kiintiöistä, useimmat työnantajat ovat tunnustaneet mahdolliset myyntikiintiöt työehtona. Tämä tunnustaminen merkitsee sitä, että palkattu ammattilainen ymmärtää, että hänen on odotettava tuottavan vähintään hänen osoittamansa kiintiönsä ja että johdolla on oikeus odottaa edustajiensa luovuttavan kiintiöitä.
Kiintiöt eivät kuitenkaan ole pelkästään keino, jolla hallinto pitää työntekijöitään vastuullisina. Kiintiöitä käytetään myös mittaustyökaluna, jolla voidaan arvioida ja ennustaa, kuinka paljon tuloja voidaan ja pitäisi odottaa kustakin edustajasta tai tilipohjasta. Vaikka hallinnointi usein täyttää osoitetut kiintiöt verrattuna niiden arvioihin, kiintiöt (yleensä) perustuvat todellisuuteen ja perustuvat kohtuullisiin odotuksiin.
Miten useimmat kiintiöt on muotoiltu
Jos työskentelet myyntiyhtiölle, jolla on useita myyntialueita tai tuoteryhmiä, käyttöoikeussijoituksesi on todennäköisesti aikaisempien suoritusten, markkinaosuuksien ja markkinatietojen tulos. Vaikka nämä saattavat tuntua hieman sekavalta, ymmärtää, että melkein missä tahansa teollisuudessa on saatavana riippumattomia raportteja, jotka kuvaavat markkinoiden kokonaismahdollisuuksia ja ovat usein ostaneet myyntiyhtiöt, joiden on ymmärrettävä paremmin, miten ne voivat parhaiten markkinoida, sijoittaa ja myydä tuotteitaan tai palveluita.
Uusille myyntitoimistoille kiintiöiden myöntäminen on paljon optimistisempaa, koska niillä ei ole keskeisiä indikaattoreita, kuten menneisyystulokset, mutta suurin osa myönnetyistä kiintiöistä ei ole satunnainen ja perustuu tutkimukseen ja todisteisiin.
Kiintiöiden merkitys
Kiintiöt ovat tärkeitä useista syistä. Ensinnäkin he antavat johdolle mittausajoneuvon, jonka avulla he voivat arvioida myyntineuvojansa suoritusta. Toiseksi kiintiöt antavat arvokasta palautetta hallinnoinnista, joka auttaa niiden ennustamisvaatimuksia. Kolmanneksi kiintiöitä käytetään usein osana myyntiedustajan korvaussuunnitelmaa. Monilla kompasuunnitelmilla on ylituottovaatimuksia, jotka palkitsevat edustajia, jotka ylittävät niille osoitetut kiintiöt, ja joissain tietosuojasuunnitelmissa on muuttuva palkka-alue, joka kasvattaa lähempää rep on määrätty kiintiö.
Kioskit Myyntityöntekijän näkökulmasta
Hanki 10 myyntiammattilaista huoneeseen ja kysy heille yksinkertaista kysymystä: "Miten tunnet myyntikiintiöstäsi?" Ne, jotka vastaavat, että niiden kiintiöt ovat liian korkeat ja epärealistiset, ovat ne edustajat, jotka ovat kaukana niiden kiintiöiden osuudesta. Ne, jotka vastaavat, että niiden kiintiöt ovat kovat, mutta saavutettavissa, ja ne edustajat, jotka ovat hyvin lähellä tai hieman yli määritetyn kiintiönsä.
Ja ne, jotka vastaavat, että kiintiö on erittäin tarkka ja joka on suuri motivoiva työkalu, on sellaisia, jotka tuottavat tuloja, jotka ylittävät selvästi niille määrätyn kiintiön!
Kiintiöt ovat osa käytännöllisesti katsoen kaikkia myyntityöpaikkoja, ja ne ovat usein syy suurimmalle osalle stressiä, jota myyjät käsittelevät päivittäin. Tietäen, että olet odottaa toimittavan määrätyt kiintiösi asemat joidenkin toimimaan vieläkin vaikeammalla tavalla kuin normaalisti ja johtaisivat muita pelon, valituksen ja negatiivisuuden maailmaan.
Opi, miten onnistuneet edustajat näkevät kiintiöt, hallinnoivat kiintiöidensä ympärille ja näkevät ne vähimmäisvaatimuksinaan.